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Incrementa tus Ventas a través de las Ventas Cruzadas

Las Ventas Cruzadas, es lograr tras una estrategia, que un usuario o consumidor, obtenga productos adicionales a su compra. En el presente artículo se muestra todo lo que necesitas saber sobre este importante tema del marketing, como su significado, técnicas, ejemplos y mucho más.

Ventas Cruzadas

Ventas Cruzadas

Las ventas cruzadas, que igualmente se conoce con el nombre de Cross – Selling, es lo que se refiere al hecho de llevar a cabo una táctica o planificación. Que cumpla con el fin de aumentar las ventas, con algo adicional a lo ya adquirido. Pero que tenga una afinidad complementaria difícil de evadir, donde los usuarios desembolsen más dinero en su compra o transacción.

Este inicialmente se ejecuta con la propuesta de artículos, productos o servicios, que propician el incremento del normal Comportamiento del consumidor. Generando por consiguiente el aumento de las ventas programadas o establecidas por cada cliente.

Por tanto, la venta cruzada perfecta es en la que se le propone al usuario o consumidor, productos o servicios. Que guarden entre sí, cierta relación con el/los productos o servicios que está adquiriendo.

En donde el vendedor debe presentar: ofertas o descuentos, promociones o simplemente hacerle ver al cliente, que con lo que le ofrece completaría la compra. Porque por ejemplo, se puede dar el caso de que igualmente lo llegue a necesitar en cualquier momento. Pero la diferencia, es que si lo hace ahora, será mejor por la oportunidad de oferta que tiene la tienda.

Ejemplos de Ventas cruzadas

Cotidianos ejemplos de una venta cruzada, son los que a continuación se detallan:

  • Un consumidor se dirige a una tienda de productos del hogar a comprar una cafetera eléctrica. Es atendido y al momento de cancelar el artículo le indican que en los productos que llegaron a la tienda se encuentran unas tazas de edición limitada a precio de promoción. El cliente acepta que le sean mostradas las tazas y termina por comprar, la cafetera eléctrica y el juego de tazas por tener un diseño inusual, sintiéndose a gusto con su adquisición.
  • Es completamente común que en las diversas páginas web de compras online, se le presente al usuario, posibles alternativas de productos o artículos. Que bien pueden ser artículos relacionados al que busca o que por el contrario, son otros que mayormente compraron clientes junto al artículo de su preferencia. Presentando de este modo una gama de alternativas que generalmente atraen al consumidor, incrementando así sus productos a comprar. Debido a la atracción que estos le producen.

Técnicas para Estimular las Ventas Cruzadas

Las técnicas para estimular las ventas cruzadas inicialmente se enfocan en ser implementadas en los consumidores que integran cierto local o establecimiento como su cartera exclusiva. Porque para ellos es más rentable o productivo aplicarlo, en alguien que ya conocen y que además confía en él, que en un cliente nuevo. En tal sentido, a continuación se detallan algunas de las mejores técnicas para estimular las ventas a través de esos clientes fijos que constituyen la Cartera de clientes, las cuales son:

Ampliarle al Cliente la Visión de sus Productos

Es común que un cliente fijo, se mantenga en la adquisición de una misma gama de productos sin ir más allá, por muchos motivos. Puede ser desconocimiento o simplemente falta de estímulo, donde ambos factores muy perfectamente puede solucionar el vendedor. Siendo muy importante que en el momento en que establezca el contacto con su cliente no se muestre ostentoso, sino comunicativo, con el propósito de satisfacerlo.

Es imprescindible tomar en consideración que el cliente ya es parte de su cartera y eso corresponde lo más difícil de lograr. Ahora sólo necesita hacerle ver todo lo que usted tiene para completar sus necesidades y regocijo. Que seguramente, con gusto será así, porque su cliente confía plenamente y sabe que su objetivo es satisfacerlo.

Por ejemplo, si el local es una panadería que además ofrece delicateses, embutidos y una amplia variedad de productos. Donde el cliente fijo, sólo adquiere de manera constante, pan, jugo y leche. Puede establecerse una conversación donde se le solicite opinión de los dulces y como va a responder que no los ha degustado, una sorprendente manera de atraer al cliente – que por supuesto no esperará – es que se le ofrezca probarlo y se le obsequie el mejor de la vitrina o nevera.

A lo poco, se sentirá tan atraído y a gusto, que incluirá en sus compras, no solo los dulces, sino otros productos, porque su confianza se amplió y eso proporciona que su visión también lo consiga. Con lo que se logrará unas ventas cruzadas, más pronto de lo esperado.

Hacer Atractiva la Vitrina

Es muy importante que en la tienda todo sea novedoso, que con ingenio y creatividad se le induzca al cliente la necesidad de ver todo lo que le rodea y eso incluye los productos. Por eso, es necesario que el ambiente sea atractivo, con buena decoración. Aplicar colorido, con elegancia y anuncios que atraigan la mirada.

Publicar las ofertas es una opción, igualmente mostrar alegría de obtener la satisfacción de los clientes. Recordando que todo influye, para que el cliente sienta la necesidad de explorar, que aunque, no adquiera en el momento el producto, seguramente de su mente no borrará todo lo que observó.

Otro rubro importante, es no olvidar aquellos productos que tienen menos ventas, porque en ellos se debe implementar una mayor estrategia visual. Hasta lograr que pasen a ser otro artículo solicitado por los consumidores.

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Implementar Medidas que Abarquen más Productos

Para que el cliente se sienta atraído, es necesario que en la organización, tienda o local, se lleven a cabo medidas que quebranten los esquemas cotidianos. Teniendo el objetivo de que se perciba la necesidad de explorar aquellos productos que aunque no sean los buscados, propongan en su presentación una alternativa o necesidad a satisfacer.

Es por ellos, que a pesar de que una gama de productos no sean los más competitivos, no llegue a significar que se deban colocar en las esquinas y con poca Propaganda. Al contrario, se pueden incluir en combos o por separado, dándoles la importancia que merecen.

Forma de Promover las Ventas en los Productos menos buscados

Siempre es posible alcanzar las ventas cruzadas. Los productos que no parecen una necesidad para el consumidor, sí se pueden convertir en una alternativa más de búsqueda. Sólo hace falta promover esa venta, hasta lograr el objetivo, donde son posibilidades aceptables las siguientes:

  • Expandir el método tradicional de publicidad, por ejemplo, colocando difusión en las redes sociales, en el que se incluya tanto los productos de alta demanda como los poco buscados.
  • Adjuntar a los servicios, modos de venta junto al tradicional, como el delivery, el express en el que solo se retiraría una solicitud tras un pedido online, entre otros. Donde se le recuerde a los usuarios la gama de productos que le esperan para satisfacerlo, como por ejemplo, anexando una propaganda en la bolsa a retirar.
  • Estimular o incentivar al personal que tiene contacto con el cliente a mostrar estratégicamente y promover la venta de los artículos no buscados. Que constituyen una alternativa anexa a la compra efectuada, que puede completarla y además satisfacerle.
  • Premiar a los empleados que logren estas ventas cruzadas con porcentajes de ventas u otro modo de incentivo.
  • Ofrecer combos de productos junto a los de demanda habitual, incluyendo los no buscados con estrategias que hagan pensar al cliente haciéndole sentir satisfacción de compra, entre otros.

Maneras de Transmitirles a los Clientes el Portafolio de Productos

Existen diversas formas de hacer llegar la extensa gama de productos disponibles, para alcanzar la esperada satisfacción del cliente. Entre las que se destacan las siguientes:

  • Ampliar la manera de presentar los productos, como por ejemplo, abrir una cuenta en las redes sociales y adjuntar activamente catálogos especiales, ofertas o descuentos, concursos, etc. Que estimulen al consumidor a adquirir todos los productos disponibles con emoción al hacerlo.
  • Implementar contacto amigable con el consumidor, donde se le haga sentir que es importante para la organización o tienda.
  • Anexar a las compras habituales, novedosas ofertas donde se incluya aquellos productos poco adquiridos, estimulando así las ventas cruzadas.
  • Dentro del local, hacer visible con pantallas u otros medios los productos de la competencia anexándole a ellos los no preferidos.

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Venta Cruzada vs Mayor Venta

El término venta cruzada como el de mayor venta, aunque parezcan parecidos no lo son, porque no guardan igual significado.

Una venta cruzada, es aquella que se logra, cuando se le presenta al consumidor productos, artículos o servicios. Que muy bien agrade o complete la compra. Proporcionando una absoluta Satisfacción del cliente, tras la adquisición.

Mientras que, la mayor venta, significa que el cliente luego de la petición de un producto o servicio. Toma la decisión de modificar su compra inicial por otro que aunque posea un mayor costo de venta, logre cumplir y superar sus expectativas iniciales.

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