No se trata de una decisión fácil de tomar, en especial si se trata de un negocio que aún está en crecimiento. Si decides ofrecer créditos a tus clientes, lo primero a considerar es que la empresa o negocio requiere de dinero operando continuamente. Es necesario que a la caja entre efectivo, y esto se contrapone con el deseo y hasta necesidad de que los clientes realicen compras grandes e importantes.
Es en este momento cuando se genera la duda fundamental: si ofreces mucho crédito el flujo de caja mermará, y si ofreces poco o simplemente no ofreces, puedes perder clientes potenciales. La solución parece ser el hallar ese punto medio entre el crédito y el flujo de caja, además de tomar algunas medidas cuando ya hayas decidido ofrecer los créditos.
Sin duda verás un aumento en las ventas.
El crédito es el gancho para que los clientes compren más, ya que no tienen que pagar al momento. Obviamente esto influye en el aumento de tus ventas y en la fidelidad del cliente. Sin embargo, es necesario recordar el punto medio: no toda venta se debe basar sólo en el crédito. Es necesario clientes que paguen en efectivo para tener ingresos tangibles cada mes.
Manejar bien a los deudores comerciales.
Estos deudores son simplemente los clientes que te compran a crédito, lo cual incrementa tus beneficios. Pero ofrecer mucho crédito te puede generar un flujo de caja negativo, y para ciertos gastos fijos del negocio se requiere contar con efectivo, o por lo menos dinero en la cuenta bancaria. No te reprimas de ofrecer crédito, sólo baja el número de clientes a quienes lo ofreces o lo permites. También puedes recortar el tiempo para cancelar el crédito, por ejemplo de noventa a sesenta días.
Es importante en este sentido, que optes por mantener tus sistemas administrativos adecuadamente; por ejemplo, la capacitación a tu personal, la planificación permanente, el uso de Software de Gestión Documental, actualización de herramientas informáticas, entre otrasl
Firmeza en la recolección de pagos.
El punto álgido de ofrecer un crédito es cobrarlo. Recurrir a una agencia de cobro produciría un gasto que afectaría todas las ganancias que obtuviste con esas ventas extra, e incluso más. Es por ello que debes prestar mayor atención a los requisitos que exijas para ofrecer el crédito, es decir que debes ser más estricto. No ofrezcas créditos a clientes ocasionales, y dale ese trato y beneficio a quien es un cliente fijo y con quien ya tienes una relación más cercana. Establece mecanismos legales de cobro que te resguarden en caso de tener un cliente moroso y negado a pagar, sin importar qué tan fiel sea a tu negocio o marca.
Sucede lo mismo con la contabilidad extra: no contrates asistentes o contables para que lleven un registro y seguimiento de los pagos y fechas límites. Debes encargarte tú mismo de ello y generar el mecanismo más práctico para tener el control, puesto que los créditos son un asunto relativamente delicado y su gestión no debe estar en manos de cualquiera.
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¡Por tu éxito!
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