¿Qué son las Necesidades de Mercado?

Las necesidades del mercado son muchas y complicadas de determinar, porque no dependen de la observación desde un sólo punto de vista. Por una parte, tenemos las necesidades del cliente y por la otra las que tiene el proveedor o fabricante. Si desea saber un poco más sobre el tema, siga leyendo el artículo.

Necesidades del cliente

Un negocio con éxito es aquel que logra obtener rentas o ganancias por medio del entendimiento de los requerimientos de los clientes. Esto forma parte de la necesidad en mercadotecnia. Por esa razón, una óptima investigación de los potenciales clientes permitirá seleccionar las mercancías, su forma de comercializarlas, y la implementación de técnicas de ventas para atraer a la clientela de su mercado con base en la información confiable y exacta.

Tras un análisis de los clientes

Se requiere que la industria sepa cuáles son las reales carencias de los consumidores. Por eso se debe indagar y romper los esquemas. Los requerimientos de los consumidores deben formar parte del análisis que se hace del mercado global y no es una actividad única, sino que debe efectuarse con cierta periodicidad.

Aunque necesariamente el análisis del Mercado Objetivo debe incluir a los clientes, también debe abordar aspectos como la competitividad y la producción para poder determinar la manera en que se debe comercializar; las investigaciones sobre los clientes brindan mayor cantidad de datos que pueden ser extensos en relación con sus expectativas, comportamientos y necesidades.

Por medio del análisis de los datos sobre los clientes, como cuál es su línea de empleo, que es lo que leen y por cuáles vías consumen la publicidad, es posible mejorar las tácticas que se deben usan para atraerlos. También es relevante comprender cuál es su comportamiento a la hora de adquirir bienes y servicios y cuáles son sus respuestas frente a determinado producto o marca. Sin investigación de mercado no existe Proceso de Marketing.

Probar un artículo nuevo o conceptos de marketing actualizados con los consumidores potenciales es también una buena forma de prepararse para sacar un nuevo producto al mercado, para poder observar si el mismo posee el potencial que se requiere para que se convierta en un éxito.

Poder conocer las necesidades del mercado y los requerimientos de los consumidores, así como cuáles son sus inclinaciones, le facilitará a usted implementar algunas ideas que determinarán el desarrollo de su planificación de marketing. Esta actividad será de mucha ayuda en aspectos como:

• Llamar la atención de más clientes
• Determinar un mejor precio para sus artículos
• Crear el mensaje de marketing que sea adecuado
• Aumentar la cantidad de productos para poder satisfacer la demanda de los clientes
• Aumentar la frecuencia de las visitas de sus clientes
• Incrementar sus ventas y llenar las necesidades del mercado
• Aminorar los costos
• Mejorar su enfoque del servicio al cliente.

La identificación de las necesidades del cliente

Antes de empezar a promocionar un negocio para absorber las necesidades del mercado, hay que establecer que es lo que necesitan los potenciales clientes y la razón de ello. La buena investigación de los posibles clientes le ayudará a conseguir la forma de convencerlos de que necesitan los artículos que usted manufactura o los servicios que usted provee.

En este sentido, el primer paso que se debe dar es identificar a su tipo de cliente. Su investigación de mercado es necesaria para poder comprender a sus clientes potenciales. Igualmente le ayudará a poder tener una idea más pormenorizada de ellos y comprender cómo hacerles llegar su mensaje de una manera más eficaz. También se pueden identificar las características relevantes que sus clientes comparten, tales como:

• Género
• Edad
• Ocupación
• Nivel de ingresos
• Lugar de residencia
• Actividades recreativas.

Entender por qué hace sus compras

Cuando usted haya logrado identificar cuáles son sus potenciales clientes, y sus necesidades del mercado, es posible que esté en capacidad de saber qué razón los motiva a consumir determinados productos o servicios. Esto es, que usted podría determinar que el patrón de consumo puede deberse a decisiones basadas en:

• Demandas de trabajo
• Necesidades de la familia
• Las presiones presupuestarias
• Necesidades sociales o emocionales
• Preferencias de marca.

Identificar los métodos preferidos de compras

Tan importante como poder entender por qué compran, es poder comprender la forma en que compran. En este caso, los datos sobre el método de compra preferido de sus clientes y los medios de compra que utilizan, usted debe tener en consideración que:

• Pueden comprar en línea, por teléfono o en tiendas, y
• Toman la decisión de adquirir un producto de forma cuidadosa o espontánea

Considere sus hábitos de consumo

Lo usual es que distintas clases de clientes estarán en capacidad de gastar cantidades también distintas. Hay que averiguar cuál es la su poder adquisitivo y cuáles son sus patrones de  consumo para poder cubrir las necesidades del mercado. Por esas razones hay que considerar lo siguiente:

• El nivel de ingreso promedio de sus potenciales clientes.
• La porción de ingresos que gastan en el tipo de productos o servicios que usted vende.
• Cuál suele ser su presupuesto.

Averigüe lo que piensan de usted

Es importante llegar a tener los datos relacionados con lo que opinan sus potenciales clientes de su producto o servicio y las expectativas que tienen respecto a los beneficios que les aportará el mismo, por ello es importante conocer lo que opinan de:

• Sus productos y servicios.
• Servicio al cliente.

Métodos de investigación de los clientes

Los consumidores son la causa de la existencia de su actuación comercial. Recabar la mayor información posible acerca de los requerimientos de los consumidores por medio de la indagación le dará la oportunidad de perfeccionar su artículo o sus métodos y podrá incrementar su actividad económica para llenar las necesidades del mercado.

La clase de actividad lucrativa que usted tenga y el tipo de datos que necesite reunir tendrá influencia en las prácticas de investigación de clientes que usted opte por emplear. Puede poner en marcha la investigación de los clientes usted mismo o puede contratar a una consultoría para que la practiquen en su nombre.

Las siguientes son algunas de las principales tácticas de recolección de datos del cliente. Varias de esas prácticas pueden ser combinadas para poder satisfacer múltiples objetivos de investigación y conseguir que las necesidades de sus clientes se encuentren siempre satisfechas.

La publicidad y la promoción de la investigación

Usted puede recolectar datos sobre la efectividad de sus Tipos de Publicidad:

Por las probables respuestas de sus clientes vinculadas con su forma de comercialización y estrategias de promoción por medio de un grupo de enfoque o sesiones de grupos.

La eficiencia de cada una de las actuaciones anteriores para poder solventar las necesidades de los clientes y las tácticas de promoción planificadas por medio de la observación de sus datos de sus ventas.

Los estudios de satisfacción del cliente

Es posible establecer el grado de complacencia de sus consumidores, vinculado con las cualidades de sus productos o en la vinculación con la atención al consumidor, por medio de encuestas a los consumidores que hace usos de:

• Métodos informales, como las conversaciones con el personal sobre los productos o servicios, de acuerdo a las posiciones de jerarquía en el trabajo.
• Cuestionarios antiguos y actuales que muestren los requerimientos del cliente

La investigación del proceso de decisión del consumidor

Resulta muy útil saber cuáles son las necesidades del cliente, qué razón los impulsa a adquirir un bien o un servicio, y cómo es el proceso de toma de decisiones que efectúan, por medio de:

• Sus propias encuestas
• Resultados de encuestas que se reunieron por medio de estudios de mercado que están relacionados con su industria.

Pruebas de concepto

Con estas pruebas se puede demostrar la buena aceptación de sus ideas de marketing por medio de:

• La utilización de encuestas para saber si sus clientes actuales o potenciales observan a sus productos o servicios como un beneficio útil y justificado
• Efectuar entrevistas personales o sesiones de grupo con sus clientes para poder entender la forma en que responden a sus ideas de marketing.

Investigación de su posicionamiento

Se puede indagar la manera en que los consumidores actuales y potenciales observan sus artículos o servicios, así como el rendimiento en comparación con sus competidores a través de la investigación por:

• Los números de ventas de cada uno de sus segmentos de mercado.
• Las actitudes de los clientes en el interior de cada segmento de mercado.

Pruebas de branding y experiencia de usuario

Es posible saber cómo los clientes se sienten respecto a su marca y a los nombres de los productos por:

• La utilización de los grupos de enfoque y de las encuestas diseñadas para analizar las respuestas emocionales a su marca y a sus productos.
• La participación de investigadores que investiguen el rendimiento de su marca en el mercado por medio de la investigación de marcas que existen y se encuentran disponibles.

Cambios de precios

A través de una investigación se puede investigar cómo van a aceptar o no sus clientes los cambios de precio, por medio de la utilización de fórmulas que analizan los ingresos, puede ser que multiplicando la cantidad de artículos que vendió, por el precio de cada artículo. Estas pruebas le permitirán calcular si su ingreso total aumenta o disminuye, luego de haber implementado el cambio del precio por:

• El cálculo de los cambios en las cantidades de productos solicitados por sus clientes, junto con la modificación del precio del producto.
• Proceder a medir el impacto del precio en la demanda del producto, conforme a las necesidades del cliente.

Auditando el servicio al cliente

Esta actividad le puede brindar una idea de cómo proveer un mejor servicio al cliente, sencillamente recolectando información. Puede llegar a saber si usted proporciona la atención y resuelve las necesidades de sus clientes por:

• La implementación de encuestas a los clientes o de un formulario de comentarios.
• La realización de estudios en grupos de clientes o de encuestas telefónicas.

Comprador misterioso

Es una táctica que consiste en probar un control de calidad asistiendo a comprar en su propia tienda, o hacer una investigación de sus competidores por medio de la utilización de un comprador ficticio que entre acuda a la tienda de la competencia como cliente para evaluar características tales como:

• Ventas, comportamiento y actitud del personal.
• Enfoques del servicio al cliente.
• Tácticas de ventas y estrategias para satisfacer las necesidades del cliente.

Monitoreo de medios sociales

Es una manera objetiva de tener una retroalimentación de los clientes, con relación al producto y el servicio al cliente, pero en este caso son los clientes los que le obligarán a usted a asumir el compromiso de cumplir con sus expectativas por medio de la presión de las redes sociales y la retroalimentación.

Las redes sociales se están volviendo un elemento común para la comercialización de múltiples negocios y es cada vez más usad por los clientes para proporcionar información sobre las necesidades del cliente, sus experiencias de servicio, compartir la información a otros posibles clientes y presentar quejas. Igualmente pueden ser usadas para llevar a cabo encuestas y conceptos de prueba. Si son bien manejadas, puede ser una de las más poderosas herramientas de investigación del cliente.

¿Qué es Necesidad en Mercadotecnia?

La necesidad, en el campo del marketing, es toda aquella aspiración que debe ser cubierta y que poseen los consumidores, en relación a los bienes o servicios. Esto es, son aquellos aspectos a satisfacer por las empresas, cuando ofrecen sus artículos en el mercado.

Los elementos propios del marketing se van a concentrar en el análisis de las necesidades de los consumidores, de manera que se haga posible y más accesible el envío de sus mensajes hacia personas o grupos de individuos que requieren en los mercados diferentes bienes en particular.

La necesidad es, debido a lo que hemos dicho antes, el eje esencial del desarrollo de los estudios de marketing, ya que se trata de la primera actividad que se debe ejecutar cuando se quiere poner en marcha cualquier clase de campaña. Hay que saber qué necesidades tienen que satisfacer los productores a sus clientes potenciales. Esto, luego de hacerlos identificado en el mercado y haber hecho una evaluación de sus gustos o preferencias.

Las compañías enfocan la instauración de sus mensajes publicitarios hacia la satisfacción de los requerimientos de los segmentos de mercado en los que normalmente actúan. Aunque también es posible que se fabriquen nuevos productos, que puedan atraer a otra clase de clientes que tengan distintas necesidades, ampliando sus actividades comerciales.

Tipos de necesidades en marketing

Las clases o tipos de necesidades en marketing son las siguientes:

• Objetivas: son las que podemos llamar comunes a toda persona y encierran el consumo de productos de alimentación básica, higiene o incluso la necesidad de suministro energético para poder satisfacer sus necesidades diarias normales.
• Subjetivas: son las que se encuentran bajo la influencia de los gustos personales, las modas y tendencias. En esta área se encuentran artículos como ropa, artículos de lujo, cosméticos y otros.

Dentro de éste ámbito, normalmente las compañías son las que identifican la posible aparición de una necesidad y la posibilidad de surgimiento de un negocio y nuevos nichos de mercado. Hay multitud de estudios económicos que tratan sobre la necesidad, entre los que destaca particularmente el concepto de Pirámide de Maslow, en el que se jerarquiza, usando la figura de pirámide, las necesidades de los seres humanos.

Ejemplos de necesidades del mercado

Un ejemplo relevante de la manera en que las empresas identifican y tratan de satisfacer necesidades es la incorporación de sistemas de música transportables. Las empresas de ese sector de exploración descubrieron que había una opción de mercado en aquellas personas que realizaban ejercicio físico y querían poder efectuarlo oyendo música, con lo que se inició la creación de artefactos como el walk man, que fue el inicio de los dispositivos sofisticados que hoy usamos.

Otro ejemplo de como las necesidades del mercado es la adaptación de las nuevas tecnologías de comunicación y el inmenso desarrollo de la telefonía móvil, pero ahora vinculados al mercado de los automóviles. A día de hoy, cada marca ofrece vehículos con casi total integración del móvil en su sistema operativo, para satisfacer las necesidades de los conductores que quieren extender su experiencia de usuario en el momento en que están conduciendo, como ocurre con la tecnología de manos libres, bluetooth, sistemas de navegación, y muchos otros que existen.