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Mayoristas: ¿Qué significa?, Tipos y más

Muchas veces como consumidores no nos percatamos de los muchos procesos que atraviesa un producto antes de llegar a nuestras manos. En este artículo te explicaremos acerca de unos de estos eslabones, previo al consumo, nos referimos a los Mayoristas.

Mayoristas

Definición

Puede que te haya sucedido que cada vez que vas a la tienda y compras, por ejemplo, una bebida, te preguntes si esa botella fue traído directamente del lugar donde se fabricó; podemos creer que la empresa productora se encarga de llevar su mercancía personalmente a cada uno de los lugares que la venden; pero la respuesta a esta interrogante es muy posible que sea ¡no! Ya que entre el fabricante y la tienda en la que compraste se encuentran los mayoristas.

Existe una amplia relación entre Mayorista y Minorista ya que, un mayorista es aquel que compra uno o varios bienes a un fabricante en grandes cantidades, para luego venderla en partes más pequeñas a varios minoristas, es decir, compras a uno y vendes a muchos. Al comprar en grandes cantidades obtiene un menor costo y así poder revenderlo con un precio extra para obtener ganancias.

Hay ocasiones en las que un mayorista, compra a otro mayorista de mayor tamaño; esto es común cuando las empresas productoras solo venden su producto en cantidades muy grandes a las cuales solo podrían pagar grades empresas mayoristas, y estas venderlas a los más pequeños. Este método es muy común con productos de importación y exportación, ya que son estas empresas las que tienden a distribuir a otras naciones.

¿Qué se necesita para ser mayorista?

Para ser mayorista es necesario obtener permisos especiales, permisos que pueden variar según el producto que se comercialice o la cantidad de la que se disponga. Hay mayoristas que venden un solo producto, o varios de una misma rama; o puede que venda muchos productos, que se relacionen o no, al final será él quien decida lo que mejor le convenga; El que venda muchos productos ayuda en que puede alcanzar mayor número de clientes, pero puede que los productos pertenezcan a empresas competidoras.

Un comercio puede ser llamado mayorista, ya que por definición un mayorista es quien compra mucho para vender en menor cantidad; pero para términos comerciales no se utiliza este nombre para identificarlo ya que él viene siendo el ultimo vendedor hasta el consumidor; mientras que un mayorista, normalmente se le considera un intermediario de vendedores.

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¿Cómo obtienen sus ganancias los Mayoristas?

El término para definir la colocación del precio al bien que venderá el mayorista se le conoce como precio al por Mayor; con este término se hace referencia al costo a cancelar en grandes cantidades. Puede que a primera vista esto parezca una inversión muy alta, pero al ser segregada por unidades nos daremos cuenta que son muy bajos los precios.

Veamos un ejemplo. Un mayorista que vende colchones, le vende a un comerciante un lote por $5000. Es una gran suma, pero el lote trae 100 celulares, que dividido entre el costo total, nos da a $50 por colchón; colchón que luego el comerciante venderá por $150, obteniendo de ese lote un ingreso de $15000, diez mil más que la inversión primera; esta es una ganancia del 200%, y puede que para algunos sea una exageración pero si tomamos en cuenta los muchos gastos que implica llevar el producto al comprador vemos que es proporcional.

Para los Proveedores Mayoristas es lo opuesto, su ganancia está en que le compre en gran número y esto es porque del precio en que el fabricante lo vende, al precio en que lo vende el mayorista no hay gran diferencia, ya que este último no puede aumentar mucho el precio porque al llegar al comerciante sería demasiado elevado y su venta sería muy difícil.

El mercado nunca es uniforme, y más con los muchos Tipos de Competencia que existen, por esto establecer un margen de ganancia tanto para el mayorista como para el minorista es un poco difícil. Hay industrias en las que se pueden obtener ganancias de un 20% o menos (como la industria de ventas de equipos de telecomunicaciones), o algunas que pueden tener ganancias de más de 1000% (como la industria farmacéutica). La moda, la orfebrería también se obtienen muy buenas ganancias (entre 100% a 600%).

Pero no hay que subestimar a industrias que reciben menos margen como la de los alimentos, porque aunque sean en apariencia bajos, es de suma importancia, digámoslo así, de vez en cuando compramos ropa y muy difícilmente puede que una persona del común pueda adquirir una joya valiosa, pero todas las personas del mundo necesitan comer a diario.

Mayoristas distribucion

Clasificación de los Mayoristas

Dependiendo de cómo el mayorista ejerza su labor puede ser clasificado en tres principales bloques:

Comercio de Mayorista

Este bloque alberga a los que sería la gran mayoría de los mayoristas pues es la definición del mismo, es decir, aquel que compra a un fabricante o mayorista de mayor tamaño, y vende a diversos minoristas cantidades de mercancía más pequeñas. Este tipo de mayorista no es un productor, no fabrica, pero para hacer un buen trabajo debe nutrirse de conocimiento referente a los productos que ofrece. A los mayoristas se les puede conocer con diferentes sinónimos, como intermediarios o importadores y exportadores.

Distribuidores del fabricante

Existen casos en que los fabricantes se hacen de agentes especializados que se encargan de ofrecer el producto y concretar Ventas Mayoristas y así conseguir buenas negociaciones. Los productores incluso llegan a incluir esto dentro de sus funciones administrativas teniendo así un departamento de esta área.

Corredor

Se les conoce también como agentes, su función principal es conseguir clientes y negociar los mejores acuerdos para los mayoristas, lo que nos indica que la mercancía que se está comercializando no es de su propiedad adquiere sus ganancias a través del cobro de comisiones por venta.

Mayoristas indirectos

Estos son los mayoristas que concretan los acuerdos y las negociaciones tanto con el fabricante como con el minorista, pero no tiene contacto con la mercancía sino que coordina el envío directamente entre las dos partes- Los que normalmente ejercen esta práctica son los mayoristas online, que crean un portal de ventas donde los minoristas hacen sus pedidos y estos coordinan el envío.

Mayoristas inventario

También existen unas sub divisiones que permiten clasificar a los mayoristas según la cantidad de mercancía que adquieran. En estas sub divisiones conseguimos:

Grandes Mayoristas

Son aquellos cuya Distribución Mayorista es a gran escala. Los fabricantes tienden a preferir vender sus productos a estos ya que, aunque venden a menor precio, pueden salir de su Inventario Físico más rápido permitiéndoles renovar con mayor prontitud su producción. Los grandes mayoristas les venden a los mayoristas de la siguiente categoría.

Pequeños mayoristas

Esta sub categoría engloba a todos los mayoristas cuyo cliente son directamente el comerciante o vendedor. Su producto lo adquieren por comprar a otro mayorista como mencionamos anteriormente. Este tipo es el que generalmente llega a pequeños condados o pueblos donde los grandes no llegan, ya sea porque la venta es muy pequeña para este último o porque las condiciones de acceso ese lugar son muy precarias.

Ventajas de convertirse en mayorista

Esta actividad comercial presenta diversidad de ventajas que pueden ser tomadas en cuenta al momento de su práctica. Aquí resaltaremos las más importantes que podemos observar:

  • El primer y más resaltante beneficio es el bajo costo con el que adquiere la mercancía, ya que la adquiere directo de quien la fábrica.
  • El segundo aspecto es la seguridad de la calidad del producto, ya que al adquirirlo de la mano del productor, puede asegurarse que el mismo este en buenas condiciones, además de una vida útil al 100% pues lo está adquiriendo, como dice el refrán, como pan recién salido del horno.
  • Cuando el mayorista es directo, puede controlar de mejor forma la mercancía y así ordenar su distribución y embalaje como mejor le parezca.
  • Los mayoristas indirectos se libran del gasto de transporte, embalaje, trabajadores, etc., que implica el tener contacto con la mercancía.

Desventajas de convertirse en mayorista

Así como existen los puntos a favor también los hay en contra en las Ventas Mayoristas. El mercado siempre tiende a ser muy cambiante y si no se adaptan pueden verse perjudicados. Aquí algunas de las principales desventajas:

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  • La condición principal es que debe comprar en grandes cantidades y esto conlleva acciones colaterales como conseguir una bodega donde almacenar la mercancía, gastos de empaquetado extras, mano de obra que haga este trabajo, los gastos de transporte, combustible de los medios de transporte, etc.
  • Aunque ciertamente compra el producto a menor precio, el valor que este le añade no puede ser muy elevado porque corre el riesgo de que no lo compran porque al llegar ante el consumidor el precio puede ser elevado; entonces es imperante que las cantidades a vender sean muchas.
  • Existe un riesgo que corre todo mayorista y es los casos en los que no pueda vender todo su inventario; ciertamente el compra consciente de cuánto va a vender y quienes le comprarán, pero no es un hecho posible que un minorista no requiera el producto en último momento o si hubo un aumento por cualquier motivo y no quiera adquirirlo porque le parece muy elevado (Aquí juega un papel muy importante si el producto tiene una Demanda Elástica o inelástica)

En el caso de los mayoristas indirectos:

  • No tienen el control sobre la mercancía, por lo que no puede asegurarse de un embalaje correcto y que el producto llegue en las condiciones óptimas o si llega tarde la entrega, aunque hay clausulas donde normalmente esto se puede solventar, el responsable de esa venta ante el cliente es del mayorista.
  • No tiene forma de asegurar la calidad del producto que está ofreciendo- Aunque los fabricantes tienden a hacerles llegar muestras, estas siempre serán de la mejor calidad pero no asegura que el resto sea igual.
  • Los costos de esta manera son mayores y las ganancias no son tan altas, aunque se liba de ciertos gastos, puede que sea muy difícil volverse competitivo ante Empresas Mayoristas.

¿De qué manera puede un mayorista establecer el precio?

Puede parecer una pregunta innecesaria, pero lo cierto es que calcular el precio a grandes cantidades de mercancía sin sufrir de perdidas pero mantenerse dentro del margen de competencia. Aquí algunas formas de como calcularlo:

Precio lista

Algunos fabricantes presentan a los mayoristas listas donde establecen a qué precio vender el producto a los minoristas. Esta forma de asignación de precios es común en la rama de venta de alimentos pues son elementos de consumo cotidiano. Lo cierto es que es muy sencillo y práctico esta forma pero presenta desventaja ya que no puede salirse de ese margen, no puede subir ni bajar, lo cual puede hacer que tenga ganancias muy bajas o no sea competente ante otros mayoristas que venden productos similares.

Precio clave

Esta es otra manera rápida y libre de complicaciones para calcular el precio de la mercancía. Básicamente es duplicar el costo con el cual adquirió el producto y venderlo a ese precio. No conlleva mayor dificultad que esta. Esto es aplicable siempre y cuando los gastos no superen este precio porque si no presentaría pérdida. Existen casos particulares, con productos particulares donde no aplica.

Precio múltiple o precio en combo

Esta es más una estrategia de venta, donde el mayorista reúne varios productos y las ofrece en combo, de ahí su nombre, a un precio menor del que saldría comprarlas por separado, así es más atractivo para el cliente permitiendo también diversificar sus ventas. El problema está cuando el cliente, normalmente un comerciante, intenta vender los productos por separado porque puede que alguno no presente tantas ventas como otros.

Precios por descuentos

En ocasiones, el mayorista ofrece descuentos especiales que pueden atraer clientes o que les permitan salir de mercancía detenida. En estos casos la ganancia es mínima o ninguna si la venden al precio de costo, pero esto le permites al mayorista posicionarse en el mercado y desplazar a la competencia. Claro está no es recomendable que esta práctica sea constante porque puede no ser rentable.

Precios de descuento de enganche

Puede que el nombre sea muy particular pero no es otra cosa que ofrecer descuento en un producto, para atraer la clientela, pero los productos complementarios mantiene su costo, lo cual termina trayendo más ingresos que pérdidas. Por ejemplo, ofrecer celulares con descuento pero los accesorios como forros protectores, audífonos, cargadores, etc. está a precio normal y no se ve perjudicado.

Precio anclaje

Esta es otra estrategia de mercado muy usada en la que se muestra el producto con su precio señalado y se tacha dando muestra de que fue modificado, colocando cerca el nuevo precio, por debajo del tachado, dando una sensación de ahorro que en realidad no es así.

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Precio por encima y por debajo de los competidores

La práctica de colocar precios por debajo a la competencia es común ya que la meta es hacerse deseable para los clientes lo cuales siempre buscaran el mejor postor; esto es parte de las competencias del mercado. Pero en el caso de colocar los precio levemente por encima de la competencia, hace ver que el producto es de mejor calidad y por esta razón es de mayor costo.

¿Qué factores debo tomar en cuenta al momento de buscar un mayorista?

Dar con un mayorista no es precisamente la tarea más fácil del mundo ya que normalmente no están organizaos por un gremio particular o tienen un punto específico a dónde acudir, son un conjunto de empresas e individuos que funcionan de manera circunstancial según lo muevan sus ventas. Sin embargo la era de la globalización nos permite conseguir casi cualquier cosa por Internet y muchos de los mayoristas utilizan las herramientas que este les ofrece. Incluso puedes conseguir páginas especializadas en el mayoreo.

Aun así no está de más el ser cautos al momento de solicitar los servicios de un mayorista. Aquí algunos de los aspectos principales a considerar:

  1. Siempre serán altas las posibilidades de acertar y cerrar un buen trato cuando se acude a un mayorista de renombre y que ya cuente con la suficiente fama para saber que no será mala la negociación. En estos casos, irse por lo seguro no es mala idea.
  2. Lego de investigar e indagar varios posibles redacta una lista de aquellos que cubran tus necesidades y te ofrezcan lo beneficios que mejor te convengan
  3. Selecciona uno y establece el modo de comunicación.
  4. Evalúa que tal fue la comunicación en el primer contacto que tuviste, esto es importante porque las posibilidades de que existan problemas de comunicación en un futuro, si las hubo en el primer contacto, son muy elevadas.
  5. Consulta al mayorista si te puede dar una muestra del producto que quieres comprar, existen algunos que cobran por esto, pero es mejor estar seguros a correr riesgos innecesarios.
  6. Una vez determinado a la compra del producto se debe llegar a un acuerdo y una negociación del precio a pagar. Regatear un poco nunca es malo, aunque hacerlo la primera vez es mal visto y podría hacer que se genere incomodidad con el mayorista.
  7. Establecer acuerdos claros, es fundamental que no se dé nada por sobreentendido ya que esto podría conllevar malos entendidos y acuerdos no claros.

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