Equipo de Ventas: ¿Qué es?, ¿Cómo Organizarlo? y más

Puede suceder que el equipo de ventas que se tenga no esté laborando como se tenía pensando. Gran cantidad de ofertantes o grupos de ventas, no están sacando el máximo potencial que se puede por lo que no obtiene los objetivos establecidos. Pero no te preocupes, en el presente artículo se explicará todo para optimizarlo.

¿Qué es un equipo de ventas?

Como bien se puede deducir, al momento de hablar de un equipo de ventas se hace referencia a aquel conjunto de individuos que presentan destrezas o diversas cualidades para poder ofrecer un asesoramiento o guía al momento que se realizan las compras por parte de un consumidor, donde cada uno de los integrantes de este equipo, tratan de generar algún incentivo para incidir en la última decisión que estos presentan de consumo.

Como su término lo indica, el equipo de ventas es un grupo que se especializa en las ventas. Sin embargo, ¿se sabe lo que es vender?, y ¿cuáles son las cualidades que debe poseer un individuo perteneciente al equipo de ventas?, ¿qué responsabilidad tienen respecto a la compañía, local, entre otros?

Cuando se trata de vender, se habla de una actividad que un equipo de ventas debe conocer de una muy buena manera, comprenderlo y emplearlo, tomando en cuenta, además, que cada uno de los consumidores que se pueden presentar son distintos, por lo que deben tener paciencia y amoldarse a las características que cada uno de esto puedan presentar, como por ejemplo, las preferencias y la posibilidad de reembolsar.

Las ventas hacen uso de diversas técnicas al momento de negociar, mismas que se van optimizando en el transcurso que los vendedores van cogiendo mayor experiencia. Es de gran vitalidad comprender que las ventas no son actividades transaccionales de canje, la venta posee diversas maneras de desenvolverse y uno de los ejemplos que se puede encontrar y que además lo explica de buena manera es la AIDA.

Cuando se habla de AIDA quiere decir lo siguiente: Atención, Interés, Deseo, Acción. Este tipo lo que expone, es que esa actividad de venta empieza por la Captación de clientes nuevos, generando que estos se detengan por un período de tiempo para poder ver y analizar la oportunidad u oferta que se le está presentando.

Luego, lo que se realiza es una actividad que produzca algún tipo de interés en el consumidor, obteniendo como resultado que este quiera conocer más sobre las características que presenta el artículo o servicio que se está ofreciendo.

Posteriormente a estos dos pasos, se otorgan cualidades extras que tiene el artículo que generen el deseo de adquirirlo por parte del usuario. Coloquemos el siguiente ejemplo, hagamos la suposición de que el artículo ofrecido es una versión renovada, donde pocos individuos lo poseen, además se hacen rebajas especiales, existe diversos métodos de pagos, entre otras cosas. Es decir, colocar tantas cosas positivas que se hace muy difícil que la persona no lo compre.

Ya para concluir este método AIDA, el agregado de actividades mencionadas previamente, es lo que dirige a que se lleve a cabo la adquisición del determinado artículo o servicio. Como se pudo observar, es una actividad que puede ser empleada en cualquier modelo de ventas, desde artículos de negocios físicos, hasta servicios que ofrece algún Corredor de bolsa.

¿Cómo edificar un equipo de ventas?

Lograr que un equipo de ventas cumpla con todas las cualidades que se requiere es algo que presenta gran complejidad. Por esta razón, es de gran importancia que se otorgue una práctica o asesoramiento anticipado y continuo a los individuos que van a ejercer las ventas. Esto va a ayudar a encarar de una forma más óptima todos los retos que presenta el laborar con usuarios que, realmente, son personas al igual que los vendedores.

Por lo tanto, estas personas pueden presentar problemas en su día a día, estar pasando por un proceso diferente o simplemente son personas que presentan exigencia a la hora de adquirir un artículo. La unión de todas estas cosas tiene como resultado un deterioro a nivel mental y físico para los vendedores que, sin ninguna práctica, podría culminar con un nivel grande de Rotación de personal dentro de una empresa o negocio.

Para poder edificar un equipo de ventas, es de gran importancia conocer todo el proceso que esto incluye, y además que se especialicen o analicen de muy buena manera los artículos o servicios que se están vendiendo. Hay que tener presente que un consumidor puede entrar en un nivel de frustración si se topa con un vendedor que no tiene un conocimiento idóneo sobre lo que está ofreciendo o lo que busca, por lo que se puede tener como resultado que este se vaya y compre el artículo en otro lugar.

A continuación se mostrará diversos puntos para saber cómo edificar tu primer equipo de ventas.

Analiza la manera en que quieres centrar la venta

De manera previa al comenzar con la construcción del equipo de ventas, es de gran importancia que se haga un planteamiento de cuáles son los verdaderos requisitos y que modelo de venta requiere el artículo o servicio que ofreces.

De acuerdo a las destrezas que necesite el mencionado proyecto, se podrá cambiar con una menor complejidad el perfil que deben presentar los individuos que se pueden postular para ocupar el cargo (de igual manera, puedes presentar algún interés en personas que no tienen algún tipo de experiencia pero que poseen ganas para aprender rápido, o también puedes requerir de personas que ya tienen experiencia, pero que claramente presentará un coste más alto).

Para iniciar, puede ser de gran ayuda algunas de estas preguntas: ¿Qué es lo que se está vendiendo?, ¿Qué tiempo requiere el ciclo de ventas?, ¿Cuál es el porcentaje de ventas que se espera, tanto al mes como anual?, ¿El artículo es algo que presenta características simples o que por el contrario es complejo o muy técnico?, ¿Cuál es el perfil que presenta el consumidor?

Otra de las incertidumbres en las que hay que ocuparse, es que se puede anhelar poseer personas con experiencia en venta y en artículo de forma equitativa. Una persona que tenga conocimientos de la tecnología y del artículo que se ofrece, de manera probable no será igual de experto al momento de llevar a cabo la administración de una gran cantidad de clientes en un período de tiempo largo.

Por esta razón, se requiere que tengas a disposición diversos perfiles para poder repartir la venta en diversas etapas de acuerdo a la dificultad que presenta el artículo o servicio.

Determina las metas y programa las labores

No se debe dejar nunca las cosas a improvisación en el momento que se trata de negocios. Ya luego de que se han estudiado las necesidades que hay de venta, se tiene que comenzar a dar los primeros pasos en camino a la administración de un grupo comercial. Previo al comienzo de selección de los trabajadores que se requieren, determina correctamente cuáles son las mentas que posee el proyecto y cuáles son las labores que van a efectuar los vendedores.

Dirigiéndose un poco más lejos a la meta final, que de manera muy clara es vender, hay gran cantidad de cualidades del proceso de ventas a los que se les tiene que asignar un nombre para ponerles un buen futuro. Por ejemplo, estudia cuáles son las labores que se deben realizar de acuerdo a los cobros, la preservación de usuarios, la manera en que se debe exponer los registros o la programación de conferencias.

Lleva a cabo un papel de ruta con las metas y las generalidades de venta del día a día o de forma mensual para poseer asentados los fundamentos sobre los cuales se va a edificar el equipo de ventas, es de vitalidad, además, realizar de manera adecuada los cálculos.

Programa el esquema comercial

Para comenzar con la organización del equipo de ventas, se debe proyectar un organigrama que se encuentre relacionado con las necesidades y metas que se tiene. Si estás comenzando en esto, es decir, aún eres novato, trata en lo posible de no entrar en la equivocación de establecer demasiado poder. Es más recomendable un esquema plano, pero claro que posea diversificación a lo largo del tiempo de acuerdo al progreso que vaya teniendo el equipo de ventas.

Si la quieres fragmentar en diversas zonas laborales, hay tres formas de hacerlo y son las siguientes:

• Por zona (se le asigna a cada administrador de ventas un territorio para trabajar).
• Por artículo (si posees variedad de artículos o servicios que tienen gran diferencia, cada uno de los vendedores puede especializarse en uno distinto).
• Por mercado (de igual manera se puede repartir la labor de acuerdo a las diversas vías de comercialización que tiene un mismo artículo. Un ejemplo de esto puede ser el reparto que se hace a los individuales o a las compañías).

Analiza correctamente el tipo de contratación

El que una persona sea un buen director no quiere decir que sea un buen contratante. En muchas oportunidades, se da prioridad a la rentabilidad de costes frente al talento, acción que puede resultar eficiente en períodos de tiempo corto pero no de largo plazo. Si proyectas contratos con sueldos de bajo nivel, pero con primas de alto nivel, existe una gran probabilidad de que te topes con una baja cantidad de vendedores que tengan experiencia y que se encuentren a disposición de tomar los riesgos que trae asumir el cargo.

Pero si por otra parte, escoges el talento, algo que se recomienda es que te fijes en aquellas personas experimentadas que ya hayan obtenido resultados óptimos anteriormente en otras compañías. De vez en cuando, las destrezas que tiene un vendedor no pueden ser comprobadas solo con presentar una factura que haya logrado en un período de tiempo establecido o con un mismo artículo.

Las ventas se encuentran unidas a las fluctuaciones que puede presentar el mercado, razón por la cual, un experimentado se puede topar con opciones óptimas si la demanda es elevada, pero de igual manera, se puede ver obstruido o detenido en momentos donde la situación cambia y no se encuentra apta para encarar una crisis.

Intégrate todo el tiempo en las ventas

Posterior al momento en que tu equipo de ventas comienza a laborar de una forma independiente, no lo debes abandonar. Llevar la administración de un equipo de ventas puede que sea algo repetitivo en muchas oportunidades y hasta fastidioso para muchos directores. En el transcurso de los períodos de ventas, casi siempre se reitera determinados modelos de conducta por el lado de todas las personas que se encuentran involucradas (es decir, los vendedores, consumidores, gerentes) que necesitan de cierto esfuerzo.

Casi siempre estos recurren a determinar labores a los encargados de la dirección comercial para dar tiempo a otras eventualidades, y esto es algo que debe ser evitado. Como se hizo mención anteriormente, a partir del equipo de ventas que se tenga es que va a depender el éxito que pueda alcanzar una compañía o negocio, razón de gran importancia para que todo director se integre de manera completa en las actividades de ventas, para así contribuir con valoraciones, experiencia e incentivación al grupo.

Si se requiere, trasládate lo lejos que se necesite para concluir algún consenso con los consumidores, hallar renovados mercados o realizar contratos para renovados trabajadores. Participa en el total de conferencias que requieran de tu asistencia, contribuyen diversos conocimientos y transmite alguna influencia. Trata de estar informado, especialízate y experimenta para comprender las diversas necesidades o inconvenientes que se puedan presentar en el equipo de ventas.

De manera generalizada, coloca la administración del equipo de venta en el lugar más alto de tu listado prioritario.

Realiza inversiones en instrucción y asesoría de ventas

Si tienes un muy buen nivel instructivo respecto a tu negocio, pero piensas que lo tuyo no es las ventas, no entres en desesperación. Lo que es más habitual, es que las principales ventas se concluyan debido al elemento de innovación dentro del mercado, el ánimo que presentan los vendedores o los conocimientos que tienen acerca de un artículo. Pero hay que tener claro que no todas las personas nacen para comercializar, cosa que puede generar problemas posteriormente.

Con la ausencia de un director o un incentivo de iniciativas en ventas, el grupo puede observar disminuido el potencial en fases de recaídas, por lo cual se debe tener presente la alternativa de contratar a un buen director de ventas que de un apoyo tanto a tu persona como a todo el equipo de ventas, para de esta manera poder encarar las situaciones más complejas que se puedan generar.

Por todas estas razones es recomendable realizar estas inversiones, puedes poseer un profesional de tu bando que te aconseje, que sea integrante del grupo y que la contratación de este sea rentable. Realizar esto es una jugada sólida y certera.

Festeja los éxitos

Ya para culminar estas cualidades de gran importancia para la edificación del equipo de ventas, es vital que el mencionado grupo sea sólido y esto se obtiene llevando a cabo diversos incentivos. Esto lo que quiere decir es, en primer lugar, que se debe analizar las formas de festejar y transmitir el éxito para que todo el equipo de ventas se sienta cómodo y vea que se está reconociendo todo el esfuerzo y los logros que han alcanzado.

En algunas oportunidades puede haber ausencia de comunicación, hasta para decir cosas beneficiosas, es decir, hagamos la suposición de que la forma más óptima que se observa para festejar algún éxito es expresando la frase ”ojalá todo continúe de esta manera”, esta frase puede que se interprete como una exigencia, por lo que el equipo de ventas puede pensar que no todo el tiempo lleva a cabo las cosas de una forma correcta.

Si lo que se quiere es incentivar para que el equipo continúe en ese mismo camino, indicar “excelente labor muchachos, continúen así”, puede ser una forma mejor de transmitirlo. No todas las personas poseen la misma sencillez para comprender a otras personas, razón por la cual puede ser de gran utilidad emplearlo de manera anticipada.

Una buena actividad para practicar la frase a transmitir, es plasmar de manera textual las diversas formas en las que se puede festejar los éxitos, estudiando los términos más adecuados o de hecho llevando a cabo premios, actividades recreativas u otros modelos que recompensen y que puedan ser de gran apoyo para guiarse en determinadas ocasiones.

Preservando al equipo de ventas con ánimo de seguir trabajando y mejorando, se alcanzarán actitudes positivas que pueden terminar de forma sencilla en potencial de niveles más alto respecto a las ventas.

Características del equipo de ventas

Al momento de hablar de las características que presenta un equipo de ventas exitoso se pueden encontrar diversas opiniones. De manera generalizada, el total de compañías posee tres conjuntos de vendedores los cuales se reparten en un esquema convencional y es el siguiente:

• Vendedores de alto desempeño: Estos reflejan un veinte por ciento del equipo de ventas y producen las ventas más óptimas para la entidad, y en diversas oportunidades las ventas que estos tienen, reflejan hasta el ochenta por ciento de las ventas.
• Vendedores promedios: Representa aproximadamente el sesenta por ciento del equipo de ventas y mayormente llegan solamente al sesenta u ochenta por ciento de su cuota. Exponen el veinte por ciento de las ventas de la entidad.
• Vendedores de desempeño bajo: Exponen el veinte por ciento del equipo de ventas y producen una cantidad más baja al diez por ciento de las ventas y de forma extraña pasan el cuarenta por ciento de su cuota.

Por lo tanto algunas de las características más resaltantes que debe presentar un equipo de ventas son las siguientes:

• Facilidad para dirigirse y recibir de manera correcta todo tipo de información, tanto de los consumidores como de los superiores.
• Debe ser una persona que tenga el deseo y energía para todo el tiempo conocer cosas nuevas que permitan asesorar de manera correcta a los usuarios y ayudarlos a encarar sus inconvenientes.
• Que sea inteligente para aprender de una forma más agilizada los términos que presentan una mayor dificultad y que tenga la destreza para transmitirlo de manera eficaz.
• Que tenga ética profesional para que vele por las preferencias que tengan los consumidores y no para producir una mayor comisión o en su defecto Ingresos en el mes.