Quantcast
Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 9

Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más

Los consumidores pueden llegar a ser muy complejos en cuanto a requerimientos e intereses, pero si se comprende el  comportamiento o conducta del consumidor, sabremos cómo tratar a los clientes e incrementar el número de estos. En este artículo encontraras más sobre este amplio tema, sus características, variables y más.

comportamiento del consumidor

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Hace referencia a la serie de conductas o patrones que los consumidores siguen antes de efectuar una compra o conseguir una nueva adquisición. Tiene su inicio cuando el interesado se da cuenta de cuanto necesita o aspira tener cierto bien, luego finiquita con la transacción de importe.

A través de la conducta del consumidor, también se puede tener una instrucción de cómo la clientela interactúa y usan los diferentes productos o bienes. Esta comprensión puede auxiliar a advertir medidas futuras sobre la creación de productos, o inclusive llevar a cabo la modificación de alguno de estos.

Varios factores entran en la definición del comportamiento del consumidor, incluidos los siguientes:

  • ¿Cuál es el comportamiento de los compradores tanto de forma individual como en grupos?
  • ¿Cuál es la explicación de que los esquemas de conducta del consumidor sean variados según los tipos de bienes o valores que adquieren?
  • ¿En que momento es más factible que los compradores efectúen una adquisición?
  • ¿Qué siente un comprador de manera concisa previamente a la adquisición de un bien?
  • ¿Qué siente ese comprador justo luego de haber ejecutado la compra?
  • ¿Qué preguntas o interrogantes asisten a las decisiones de la operación de compra?
  • El número de puntos de contacto que un cliente hace con una marca o producto antes de comprar.

El comportamiento del consumidor en mercadeo es la respuesta que un mercado ecuánime ostenta con la Materia Prima de mercadeo. Nadie puede obligar a los consumidores a conseguir sus bienes. Aprender el comportamiento del consumidor ayuda a crear mejores materiales de mercadeo.

Producirá una mejor redacción, seleccionará imágenes más apropiadas y enviará mensajes a su audiencia que resuenen con ellos. En otras palabras, desea que cada paso que dé en la comercialización de sus productos se alinee con lo que sabe sobre el comportamiento del consumidor. Y dado que el comportamiento del consumidor cambia según el producto, debe profundizar en los datos disponibles.

comportamiento del consumidor

¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor?

Educarse sobre la conducta del consumidor es vital porque de esta manera los expertos en mercadeo pueden intuir lo que intercede en las decisiones de negocio de los interesados. Al comprender cómo los compradores deciden sobre un producto, pueden identificar los efectos que se necesitan y los bienes que están ya algo antiguos.

Estudiar la conducta de cada consumidor también le facilita a los expertos en mercadeo para tomar desiciones, de cómo exhibir los bienes que se quieren promocionar de una manera que produzca la máxima impresión en los usuarios. Comprender dichas conductas de compra al momento de ejecutar la misma es la llave del éxito para conseguir cautivar a la mayor cantidad de clientes.

Un análisis del comportamiento del consumidor debe revelar:

  • Lo que piensan los clientes y cómo se sienten acerca de tener enfrente varias alternativas (marcas, productos, etc.).
  • Lo que influye en los usuarios para elegir entre varias opciones presentadas.
  • Comportamiento de los compradores mientras investigan y hacen la compra.
  • Cómo el entorno que rodea a los clientes (ya sea amigos, familiares, medios de comunicación, etc.) tiene una gran influencia en su comportamiento.

El comportamiento del consumidor a menudo está sometido a la influencia por diversa cantidad de  factores. Los especialistas en mercadeo deberían estudiar los patrones de compra de los consumidores y descubrir las tendencias de los compradores.  En la mayor parte de los casos, las marcas influyen en el proceder del consumidor solo con las cosas que pueden controlar.

Entonces, ¿cuáles son los factores que intervienen en las decisiones de los consumidores para exponer que estos se dispongan en sí comprar o no el bien de interés? Hay tres categorías de factores que median en estas conductas del usuario:

1. Factores personales: intereses y opiniones de un individuo que pueden ser influenciados por la demografía (edad, género, cultura, etc.).

2. Factores psicológicos: la respuesta de un individuo o un usuario a un mensaje de mercadeo y la publicidad dependerá de sus perspicacias y actitudes.

3. Factores sociales: la familia, amigos, nivel educativo, redes sociales, ingresos, todos trastocan en el comportamiento de los usuarios al momento de tomar decisiones de compra.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 10

Características principales

El comportamiento del consumidor es parte vital del proceder humano. Esto no se puede evadir ni descartar al momento de realizar ciertos análisis. La conducta de cada ser humano determina qué va a adquirir, cuándo hará esa compra, entre otras etapas de este transcurso de adquisición y esto es de una naturaleza completamente impredecible.

No se puede presagiar lo que un individuo va a hacer en algún momento. Basado en el patrón de conducta frecuente y pasado, lo que se puede hacer al menos estimar como podría comportarse ya que quizás puede tener alguna inclinación o cercanía a conductas ya establecidas.

https://www.youtube.com/watch?v=beiKc4pXtLw

Las siguientes características se pueden destacar en la conducta de cada consumidor:

  • El comportamiento del consumidor es dinámico

El comportamiento de un consumidor siempre cambia de naturaleza. El gusto y la preferencia de las personas varían. Con esto establecido, los consumidores se comportan de manera variante. A medida que el mundo moderno cambia, el patrón de comportamiento del consumidor también se va transformando.

  • El comportamiento del consumidor está determinado por factores psicológicos, sociales y físicos

Un consumidor puede ser leal con un producto debido a su valor o estado. Otro puede quedarse con un producto debido a su economía en el coste. La comprensión de estos factores por parte de un vendedor es crucial antes de colocar el producto a los consumidores.

  • El estudio del comportamiento del consumidor es crucial para los vendedores

Antes de producir o lanzar un producto, este tiene que pasar por un exhaustivo control y observación del comportamiento del consumidor. Si las personas o los posibles clientes rechazan el producto, debe ser modificado expeditamente.

La conducta del usuario es un proceso duradero ya que involucra que el proceso inicie antes de la adquisición y continúa luego de la misma. Antes de comprar existirá grandes desconciertos y perspectivas sobre el producto. Después de la compra, si el comprador está a gusto con el producto, muestra una conducta auténtica, de lo contrario mostrará una actitud negativa.

  • Negociación

A menudo se encuentra una tendencia de negociación en el comportamiento de los compradores. Prefieren comprar bienes reduciendo el precio según lo dicho por el vendedor. La directriz de la negociación aún está de moda en los mercados de hoy en día.

comportamiento del consumidor

  • Calidad frente a precio

Los compradores se centran en el coste en lugar de en la amenidad de los productos. Por lo tanto, en la mayoría de los casos prefieren productos de elevados precios. Sin embargo hoy por hoy se ha producido un pequeño cambio porque los consumidores han comenzado a comprar bienes de calidad a precios a veces un poco menores.

  • Conciencia de marca o marca registrada

Es la característica del comportamiento del comprador que actualmente parece estar al tanto de la marca y de los artículos, ya que considera que estos productos son auténticos y de mayor calidad, todo gracias a una marca registrada.

  • Cambios en los patrones de consumo

Debido a la educación generalizada, el aumento de los ingresos y el nivel de vida como también el deseo de más comodidades, el patrón de consumo ahora está mucho mas cambiado.

  •  Crédito y garantía

Los nuevos motivos de compra se están abriendo camino rápidamente, debido a la facilidad de crédito y garantía disponible en el mercado.

comportamiento del consumidor

El Consumidor y el mercado

Este nexo comercial es una condición necesaria para el crecimiento de pequeños grupos en sociedades complejas con su Sistema financiero, sistema de derecho, gobierno, educación, administración, etc. El núcleo del nexo comercial es el acto de intercambio entre el productor y el consumidor para un beneficio mutuo.

Originalmente esto tomó la forma de bienes de trueque, una forma de intercambio que todavía existe hoy día, particularmente a nivel internacional, donde por ejemplo, un país podría cambiar el petróleo por aviones.

El mercado de consumo corresponde a los interesados que adquieren bienes y servicios para el empleo en lugar de revenderlos. Sin embargo, no todos los compradores son iguales en sus gustos, predilecciones y costumbres a la hora de la compra, debido a las diferentes tipologías que pueden distinguir a ciertos consumidores de otros.

Estas características específicas del comprador incluyen varios atributos estadísticos, psicográficos, conductuales y territoriales. Los especialistas en mercadeo generalmente establecen estas características del consumidor a través de la segmentación de los proveedores, el proceso de separación y tipificación de grupos de clientes clave.

comportamiento del consumidor

Características demográficas de los mercados de consumo

Las características de los mercados de consumo basados ​​en la demografía incluyen diferencia de género, edad, origen étnico, ingresos, quehacer, nivel de instrucción, tamaño del hogar, religiosidad, ciudadanía e incluso clase social. La mayoría de estas categorías demográficas están definidas por un cierto rango.

Por ejemplo, las Empresas privadas y públicas pueden identificar la edad de sus clientelas en los grupos de edad etarios, es decir de 18 a 24, de 25 a 34, de 35 a 54, de 55 a 65 y de más de 65 años. Las compañías a menudo identifican estas tipologías demográficas a través de reportajes de investigación de mercado, utilizadas para revelar qué grupos demográficos comprenden la mayoría de su plataforma de clientes.

Las empresas pueden dirigir su publicidad hacia estos grupos demográficos. Por ejemplo, un nuevo teléfono celular puede estar dirigido a personas de entre 25 y 34 años con ingresos entre $ 20,000 y $ 45,000.

Características psicográficas de los mercados de consumo

Las características del mercado de consumo también pueden ser de origen psicográfico. Estas particularidades psicográficas de los compradores encierran intereses, diligencias, resoluciones, valores y cualidades. Visiblemente, muchas revistas están alineadas con la utilidad del comprador.

Por ejemplo, las revistas prenatales se dirigen a mujeres embarazadas interesadas en aprender más sobre el cuidado de un bebé. Además, las actividades del consumidor pueden incluir la participación en algún tipo de curso pre-natal o tejer ropa para los bebes. Las opiniones y actitudes pueden ser tanto específicas como generales.

comportamiento del consumidor

Una empresa puede percibir mejor las opiniones y cualidades de los compradores posteriormente de realizar un grupo de enfoque y puede usar esa indagación para conformar campañas promocionales o alguna propaganda.

Los valores de los consumidores pueden referirse a cómo se siente un grupo de personas sobre ciertos problemas sociales, que pueden ser de interés para organizaciones sin fines de lucro o de caridad.

Características conductuales de los mercados de consumo

Las características conductuales también se pueden conseguir a través de la pesquisa de mercado. Dichas particularidades de conducta de los mercados de consumo contienen valúas de uso de productos, legalidad a la marca, estado del usuario o cuánto tiempo han sido clientes, e incluso los bienes que buscan los consumidores.

A las empresas les gusta saber con qué frecuencia sus consumidores visitan sus comedores, tiendas o usan sus productos. Los departamentos de mercadeo de la compañía normalmente intentan distinguir entre usuarios fuertes, medianos y leves, a quienes luego pueden dirigirse con publicidad y/o propagandas.

A los especialistas en mercadeo les gusta estar al tanto sobre qué clientes son los más leales a la marca, ya que esos consumidores normalmente solo compran la marca de la compañía.

comportamiento del consumidor

Características territoriales de los mercados de consumo

Los mercados de consumo también tienen diferentes características en el territorio donde se desenvuelven. Estas características territoriales a menudo se basan en el tamaño del mercado, la región, la densidad de población e incluso el clima, según el artículo.

Un minorista pequeño puede encontrar oportunidades en un mercado pequeño en el que los competidores más grandes no tienen beneficio. Las empresas que venden ropa de playa probablemente venderán más productos en climas más cálidos. Los consumidores en diversas regiones del país también tienen diferentes gustos en comida y estilo, por lo que así, de esta manera se establece esta cadena.

Los consumidores como individuos

En el siglo XXI, las personas eran individualistas por naturaleza y hacían lo que fuera necesario para preservar sus libertades individuales. Esto también aplicaba para las empresas y su relación con sus clientes. El capitalismo y la economía basada en el consumidor ha empoderado a los consumidores al proporcionarles diversas opciones. Por lo que no se adherían a una marca que no llenaba sus necesidades individuales.

En cambio, cambiaron fácilmente su lealtad a aquellas marcas que estaban más que dispuestas a adaptarse a sus gustos y elecciones. En esta era de competencia, todas y cada una de las empresas intentaban atraer a los clientes con ofertas y promociones personalizadas. Aquellos negocios que no ofrecían tales beneficios, tenían dificultades para sobrevivir.

Cuando se promociona cualquier producto y servicio a los clientes, deben ser comercializados de tal manera que los clientes puedan identificarse con ellos. Debe hacer que se den cuenta de lo que esos servicios o productos les ofrecerán como individuos. Ademas de entender la ventaja de hacer negocios con otras personas.

comportamiento del consumidor

Las campañas de mercadeo deben ser capaces de satisfacer los requerimientos de las personas y también atender todas sus inquietudes con respecto a cualquier producto o servicio ofrecido por su empresa. Solo cuando los clientes sientan que pueden ganar mucho haciendo negocios como individuos, estos se introducirán de lleno en el mundo de la compra/venta.

Cuando se diseña una campaña de mercadeo, se debe pensar en las preocupaciones, demandas y necesidades de cada grupo de consumidores, en términos de edad, etnia, género, entre otros.

Después de eso, se debe pensar en los consumidores como individuos e intentar abordar todas sus necesidades. Utilizando este enfoque, se deben idear las campañas de mercadeo para los variados tipos de negocios. Dicha campaña hará que los clientes sientan que pueden confiar en su negocio ya que agregará valor a sus vidas.

Por lo tanto, debe comprender las necesidades del público, los objetivo y comercializar sus productos en consecuencia. Si no son tratados los distintos clientes como individuos, estos nunca podrán encontrarse completamente satisfechos. Por lo tanto, luego de un período de tiempo, cambiarán su lealtad a otras empresas que podrán brindarle un mejor servicio al cliente.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 11

Variables que intervienen en el comportamiento del consumidor

Cada persona tiene motivaciones personales y circunstanciales a la hora de comprar un producto o servicio. Estas variables inciden de diversas maneras, generando resultados al momento de mostrar la conducta del consumidor. Estas variables son las siguientes:

Psicología

Esta primera variable es bastante evidente. Cómo y qué compran las personas depende en gran parte de su estado psicológico antes, durante y luego de una compra. Por ejemplo, una persona acaba de terminar con su pareja. Se encuentra solo, vulnerable y un poco deprimido.

Si va al supermercado, es probable que se abastezca de comida reconfortante. Puede que no sea saludable, pero es lo que su subconsciente requiere. Los factores psicológicos pueden implicar arrepentimiento. 

Personalidad

 Algunas marcas, por ejemplo, donan una parte de sus ingresos a organizaciones benéficas. Sienten firmemente una causa específica, por lo que utilizan sus negocios para ayudar a promover una buena causa.

Sin embargo, ese no es el único factor. Puede sentirse atraído por las marcas y personalidades que no se toman demasiado en serio o que utilizan el humor de manera regular. Tal vez sea más probable que una persona compre un producto si el vendedor comparte sus creencias políticas, religiosas o morales.

Comprender estos aspectos críticos del comportamiento del consumidor puede convertir a una persona en un vendedor mucho más eficiente. Aprenderá que su marca no es adecuada para todos. Solo necesita encontrar una manera de transmitir el mensaje de su marca a las personas dando a entender que son la mejor opción para cada individuo comprador.

comportamiento del consumidor

Motivadores Circunstanciales

La motivación es la activación o aceleración del comportamiento encaminado a diversos objetivos.  El comportamiento del consumidor se debe en gran parte a la aspiración de compensar requerimientos específicos, que a cambio puede dividirse en necesidades existenciales y experienciales.

La idea general de la jerarquía es que las motivaciones son impulsadas por la motivación de los consumidores de satisfacer conscientemente esas necesidades en un orden similar. 

La mayoría de las necesidades orgánicas están siempre presentes y nunca dejan de afectar el comportamiento del consumidor, incluso durante épocas de privación, cuando las necesidades básicas dominan, las necesidades más altas todavía están presentes para influir en el comportamiento del consumidor.

Además, las personas tienden a diferir el valor de algunas necesidades, considerando unas  más importante que otras.

 Las personas están motivadas por muchas cosas, algunas positivas, otras no. Algunos factores motivadores pueden mover a las personas por poco tiempo, como el hambre que durará solo hasta que te alimentes. La motivación es la fuerza promotora dentro de los individuos que los impulsa a la acción.

Según diversas teorías, la motivación puede estar enraizada en la necesidad básica de minimizar el dolor físico y maximizar el placer, o puede incluir necesidades específicas como comer y descansar, o un objeto deseado, pasatiempo, meta, estado de ser ideal o puede atribuirse a razones menos aparentes como el altruismo, la moralidad o evitar la mortalidad.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 12

Factores que afectan el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor hace referencia a la elección, obtención y utilización de bienes y servicios para la complacencia de las exigencias de una persona. Existen diversos procesos involucrados en el comportamiento del beneficiario. Primeramente, el parroquiano intenta hallar qué bienes le gustaría consumir, luego elige solo aquellos productos que dan su palabra que tendrán mayor utilidad.

Después de seleccionar los productos, el interesado hace una estimación del capital disponible y que puede gastar. Por último, este individuo examina los costes actuales de los productos elementales y toma la decisión sobre los productos que debe consumir.

Por otro lado, existen diversos factores que intervienen en las adquisiciones de los compradores, tales como el entorno social, también elementos en el ámbito cultural, personal y psicológico. A continuación se encuentra de manera más detallada y desarrollada cada uno de estos puntos.

Factores culturales

El cómo se comporta un consumidor, está íntimamente afectado por estos diversos elementos  del ámbito cultural tales como: cultura del comprador, subconjuntos sociales y estatus social.

  • Cultura

Básicamente, la cultura es parte de cada sociedad y es la causa importante de los deseos y el comportamiento de la persona. La influencia de la cultura en el comportamiento a la hora de hacer la compra varía de un país a otro, por lo tanto, los especialistas en mercadeo deben tener mucho cuidado al analizar la cultura de diferentes grupos, regiones o incluso países.

  • Subconjuntos Sociales

Cada cultura contiene diferentes subconjuntos, como religiones, nacionalidades, regiones geográficas, grupos raciales, entre otros. Los comercializadores pueden usar estos grupos fraccionando el mercado en varias porciones mucho más pequeñas. Por ejemplo, los especialistas en mercadeo pueden diseñar productos de acuerdo con las necesidades de un grupo geográfico particular.

  • Estatus social

Toda sociedad ostenta de algún tipo de estatus o posición en la sociedad que es importante y crucial para los proveedores ya que el comportamiento de compra de las personas en una posición social dada suele ser muy equivalente.

De esta forma, las actividades de mercadeo podrían ser adaptadas acorde a los diferentes estatus sociales. En este caso se debe tener en cuenta que dicho estatus no solo está determinado por las entradas monetarias, sino que también hay  otros elementos interesantes, tales como: riquezas adjudicadas, formación académica, labor, entre otros.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 13

Factores del entorno social

Estos también afectan de manera directa el proceder ante una compra por parte de los compradores. Los factores sociales más destacados son: grupos de referencia, familia, rol y estatus.

  • Grupos de referencia

Este tipo de grupos tienen un gran potencial para establecer una actitud o conducta de cada persona. El impacto de estos grupos se va a encontrar variando según los bienes y las marcas que les acompaña.

Por ejemplo, si el producto esta visible para el comprador, como un vestido, unos zapatos, un carro, etc., el dominio de los grupos de referencia será bastante alta. Los grupos de referencia también incluyen un líder de opinión (una persona que interviene en otros ámbitos debido a su habilidad especial, conocimiento u otras características).

  • Familia

El comportamiento del comprador está íntimamente relacionado y mediado por el miembro de una familia. Por lo tanto, los vendedores están tratando de encontrar los roles y la influencia del esposo, la esposa y los hijos.

Si la decisión de compra de un producto en particular está influenciada por la esposa, entonces los vendedores intentarán apuntar a las mujeres en su anuncio. Aquí deberíamos notar que los roles de compra cambian con el giro en los estilos de vida del consumidor.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 14

  • Roles y estado

Cada persona posee diferentes roles y puestos o estados en la sociedad dependiendo de los grupos, clubes, familias, organizaciones a los que pertenece. Por ejemplo, una mujer (con su familia establecida) está trabajando en una organización como gerente de Finanzas corporativas. Ahora está desempeñando dos roles, uno de gerente de finanzas y otro de madre. Por lo tanto, sus decisiones de compra estarán influenciadas por su rol y estado.

Factores personales

Diversidad de factores personales impresionan ampliamente el comportamiento de cada comprador. Algunos de los factores personales relevantes que influyen en el comportamiento de las compras son: estilo de vida, condiciones económicas, trabajo, edad, personalidad y auto concepto.

  • Edad

La edad y el ciclo de vida tienen un impacto potencial en el comportamiento de compra del consumidor. Es obvio que los consumidores cambian la adquisición de bienes con el paso del tiempo. El ciclo de vida familiar consta de diferentes etapas, tales como jóvenes solteros, parejas casadas, parejas solteras, etc., que ayudan a los especialistas en mercadeo a desarrollar productos apropiados para cada etapa.

  • Trabajo

El trabajo o el rol laboral de una persona tiene un impacto significativo en su comportamiento a la hora de realizar las compras. Por ejemplo, un gerente de mercadeo de una organización intentará comprar trajes de negocios, mientras que un trabajador de bajo nivel en la misma organización comprará ropa de trabajo resistente.

  • Condición económica

El estado económico o financiero del consumidor tiene una una vasta influencia en su comportamiento de compra y esto no es un secreto para nadie. Si los ingresos y ahorros de un cliente son altos, comprará productos mucho más costosos. Por otro lado, una persona con bajos ingresos y ahorros comprará productos del más bajo costo posible.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 15

  • Estilo de vida

El estilo de vida de los clientes es otro factor de operación que afecta el comportamiento de compra del consumidor. El estilo de vida se refiere a la forma en que una persona vive en una sociedad y se expresa por las cosas que se encuentran en su entorno.

Está concluyente gracias a los diversos gustos e intereses del cliente, opiniones, acciones, entre otros y da forma a todo su esquema de actuación e interacción en el mundo.

  • Personalidad

La personalidad cambia en cada persona, de vez en cuando y dependiendo lugar en donde estén establecidos. Por lo tanto, puede influir mucho en el comportamiento de compra de los clientes. En realidad, la personalidad no es lo que uno usa; más bien es la totalidad del comportamiento de un hombre en diferentes circunstancias.

Tiene diferentes características, tales como: dominio, agresividad, confianza en sí mismo, entre otras, que pueden ser útiles para determinar el comportamiento del consumidor para un producto o servicio en particular.

Factores psicológicos

Existen cuatro factores psicológicos importantes que afectan el proceder de compra del consumidor. Estos son: la perspicacia, estimulación, creencias y cualidades.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 16

  • Estimulación

El nivel de estimulación también impresiona el comportamiento de compra de los clientes. Cada persona tiene diferentes necesidades, como necesidades fisiológicas, orgánicas, sociales, entre otras.

La naturaleza de los requerimientos del ser humano es que algunas de ellas son más apremiantes mientras que otras son menos apremiantes. Por lo tanto, una necesidad se convierte en un motivo cuando es más urgente dirigir a la persona a buscar satisfacción.

  • Perspicacia

Seleccionar, organizar e interpretar información de una manera que produzca una experiencia significativa del mundo se llama perspicacia. Hay tres procesos perceptibles diferentes que son atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva. En caso de atención selectiva, los especialistas en mercadeo intentan atraer la atención del cliente.

Mientras que, en caso de distorsión selectiva, los clientes intentan interpretar la información de una manera que respalde lo que los clientes ya creen. Del mismo modo, en caso de retención selectiva, los especialistas en mercadeo intentan retener información que respalde sus creencias.

  • Creencias y cualidades

El cliente posee una creencia y cualidades específicas hacia varios bienes. Dado que tales creencias y actitudes consienten la imagen de la marca e impresionan la conducta de compra del consumidor, los proveedores están interesados ​​en ellas. Los especialistas en mercadeo pueden cambiar las creencias y actitudes de los clientes mediante el lanzamiento de campañas especiales.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 17

Consumo

El consumo de bienes y servicios es un acto básico que todas las personas realizan cuando compran bienes o consiguen algún tipo de servicio para uso personal y profesional. La fachada económica se refiere a la extensión del consumo desde un punto de vista estrictamente financiero.

En esta dimensión, los actos de consumo están motivados por el deseo de obtener beneficios en forma de ganancias materiales para saciar la necesidad humana de alimentos, ropa, vivienda y otros aspectos relacionados con estas dimensiones.

Por otro lado, la perspectiva simbólica del consumo tiene que ver con la dimensión de buscar consumir bienes y servicios desde la perspectiva de adquirir un estatus social y por lo que se puede describir como “capitalismo frío”, donde la tendencia a pertenecer a un categórico grupo de consumidores con el beneficio primordial de ser el valor asociado al simbolismo de pertenecer a ese grupo.

Finalmente, la perspectiva cultural de consumo del consumidor es aquella en la que el consumidor adquiere bienes y servicios para saciar las necesidades no solo para el consumo básico, sino más hacia el consumo como un fenómeno arraigado que busca la gratificación sensorial como un fin.

Para tomar ejemplos de las tres perspectivas del consumo, el acto de comprar alimentos u otras necesidades básicas puede denominarse consumo económico, donde existen beneficios claramente definidos y tangibles que el consumidor obtiene al realizar la compra.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 18

El Marketing Relacional

El marketing relacional es una faceta de la gestión de la relación con el cliente  que se centraliza en la lealtad del cliente y el compromiso a futuro del cliente en lugar de objetivos en retrospectiva como la adquisición de clientes y las ventas individuales.

El objetivo del marketing de relaciones (o marketing de relaciones con el cliente) es establecer vínculos dinámicos, incluso vehementes, con una marca que lo pueda transportar a negocios continuos, promoción gratuita de boca en boca e información de los clientes que puedan generar futuros clientes viables.

El marketing relacional difiere con el enfoque de mercadeo transaccional más habitual, que se enfoca en incrementar el número de comercializaciones individuales. En el modelo de transacciones, el retorno sobre el coste de adquisición del cliente puede ser escaso.

Un cliente puede estar persuadido de seleccionar una marca una vez, pero sin una táctica de mercadeo es de relación sólida, el cliente no  volverá a esa marca a largo plazo. Si bien las organizaciones ajustan elementos de marketing relacional y transaccional, el primero de estos con el cliente ha comenzado a descargar un papel más significativo para muchas empresas.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 19

Importancia del marketing relacional

Adquirir nuevas clientelas puede ser retador y caro. El marketing relacional ayuda a retener a los clientelas a futuro, lo que resulta en lealtad del usuario en vez de que los usuarios compren una vez o con poca frecuencia, o simplemente más nunca. El marketing relacional es cardinal por su capacidad de mantenerse en relación próxima con los interesados.

Al comprender cómo los usuarios usan los bienes y servicios de una marca y al observar requerimientos adicionales no satisfechos, las marcas pueden crear nuevas tipologías y ofertas para compensar esas demandas, fortificando aún más la relación.

Implementación de una estrategia de marketing relacional

El marketing relacional se basa en los principios de la gestión de la experiencia del cliente, que se concentra en optimizar los vínculos con los clientes para promover una mejor lealtad a la marca. Si bien estos vínculos todavía logran suceder en persona o por teléfono, gran parte del marketing relacional y gestión de la experiencia del usuario se ha llevado a la Web.

Con la profusión de información en la Web y el uso próspero de las redes sociales, la mayoría de los interesados esperan tener acceso fácil y tipificado a los detalles sobre una marca e inclusive esperan la oportunidad de influir en los productos y bienes a través de publicaciones en las redes sociales .

Hoy en día, el marketing relacional involucra establecer una comunicación reciproca fácil entre los usuarios y el negocio, hacer un rastreo de las diligencias de los usuarios y suministrar información individualizada a los clientes en base de esas actividades.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 20

Por ejemplo, un sitio de comercio electrónico podría rastrear la actividad de un cliente al permitirle crear un perfil de usuario, para que su información se guarde convenientemente para futuras visitas y para que el sitio pueda enviarle información más personalizada la próxima vez.

Los visitantes del sitio también pueden iniciar sesión a través de Facebook u otro canal de redes sociales, lo que les permite una experiencia de usuario más simple y los conecta automáticamente a la presencia de la marca en las redes sociales.

Aquí es donde la gestión de la experiencia del cliente y el software de automatización de marketing pueden amparar una táctica de marketing relacional al suministrar el registro, el rastreo y la gestión sobre la investigación del usuario.

Las herramientas de gestión de la práctica del cliente van más allá, al impulsar a desarrollar el marketing relacional a la esfera de las redes sociales, accediendo a las compañías, a monitorizar y responder más expeditamente a los problemas de las clientelas en los canales de las redes sociales, lo que a su vez ayuda a conservar una mejor imagen de marca.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 21

Beneficios del marketing relacional

Existen diversos beneficios del marketing relacional que se muestran en esta extensa área, los cuales incluyen:

  • Mayor valor de por vida del cliente (CVL)

El marketing relacional crea clientelas que brindan lealtad, lo que lleva a ejecutar compras repetidas y un CLV e ascenso. Además, es factible que los usuarios leales se conviertan en protectores de la marca o embajadores, recomendando productos y servicios a amigos, familiares y socios comerciales.

  • Reducción del gasto en mercadeo

Gastar en mercadeo y publicidad para adquirir nuevos clientes puede ser muy costoso. El marketing relacional hace que los clientes realicen el mercadeo de una marca. El cliente le cuenta a otros sobre los productos y servicios de una marca, que busca promover las ventas. Las marcas con programas excepcionales de marketing relacional gastan poco o nada de dinero en mercadeo o Propaganda.

  • Una alineación organizacional más fuerte alrededor del cliente

Las organizaciones que se enfocan en el marketing relacional, poseen una formación organizacional más fuerte alrededor de una experiencia de cliente óptima. Los equipos trabajan juntos para organizar clientes compensados y oportunos a un futuro próximo.

Las motivaciones

Si bien los datos y el análisis predictivo se pueden aprovechar para anticipar quién, qué, cuándo y dónde de las acciones del consumidor, la falta de datos de calidad relacionados con las motivaciones cognitivas (el por qué detrás de las compras del consumidor) ha sido históricamente difícil de examinar y comprender y mucho menos predecir resultados de mercadeo personalizados.

Para la ciencia de la psicología, el por qué los individuos están haciendo lo que están haciendo, en la investigación del mercadeo tradicional, tiene más peso cuando se combina con lo que se puede medir con los datos de la audiencia. Observando las formas en que los especialistas en mercadeo pueden integrar mejor su orientación digital al percibir la psicología del consumidor de cómo y por qué compran los clientes.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 22

Comportamiento del consumidor en la actualidad

¿Cómo puede cambiar el comportamiento del consumidor? Esta es una de las preguntas más grandes que enfrentan las corporaciones. Pero también es mucho más que eso. Habla de campañas políticas, corrientes sociales y cualquier otra cosa que requiera ganarse los proverbiales “corazones y mentes”.

Entonces, ¿cómo cambia el comportamiento de los consumidores? No es simplemente a través de divulgación digital, televisión, promociones u otros métodos tradicionales. Es algo más recóndito. Debe mediar en el lugar donde se toman las medidas instintivas y automáticas.

  • Llegando al subconsciente

Los compradores de hoy están ocupados y no tienen el tiempo, ni la energía para sopesar los méritos de un artículo sobre otro, en una tienda o en línea. Inician o hacen clic en un producto favorito y continúan. Se estima que el 90% de las disposiciones de compra se toman por instinto.

Para que los consumidores seleccionen una marca, debe generar una impresión positiva que les llegue a un nivel subconsciente. Esto significa descubrir en sus mentes las imágenes e historias que crean grupos positivos con su marca: los conductores subconscientes. En el momento en que la gente mira su marca, ¿qué pensamientos, imágenes, experiencias y sentimientos aparecen en sus mentes?

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 23

  • El falso encanto del “mercadeo emocional”

Muchas marcas intentan llegar a los consumidores en este nivel a través del mercadeo emocional, en parte, en respuesta a una investigación que mostró que la mayoría de las decisiones son “irracionales” e impulsadas por atajos subconscientes. Pero en muchos casos, estos esfuerzos emocionales de mercadeo han fallado.

Simplemente llevar a un comprador en un viaje emocional a través de un anuncio que los hace reír o llorar a menudo es irrelevante para la marca o el negocio. Los beneficios emocionales solo funcionan si están enraizados en su experiencia con el producto. Por lo tanto, no sorprende que muchos anuncios esperados no generen el tipo de aumento de ventas que podría esperar.

Un ejemplo exitoso es el de Apple, puede ser el ejemplo perfecto de una empresa que utiliza las emociones para establecer una unión con los consumidores y la lealtad de la marca a lo largo del tiempo. La estrategia de marca de Apple utiliza sencillez, un diseño limpio y, lo más importante, un deseo de formar parte de una tendencia de estilo de vida.

Este deseo bien elaborado apela a la necesidad emocional más básica: ser parte de algo más grande que cada uno de los consumidores. Esta es una de las razones por las cuales existen religiones y movimientos sociales, por qué uno es demócrata o republicano (o independiente), o por qué podría ser voluntario en una escuela pública local.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 24

  • Experiencia en comunicación

Otra pieza de este rompecabezas es enviar el mensaje a los consumidores de que su marca es el mejor experto en su categoría. Una marca con la que he trabajado, un nombre familiar, se enfrentaba a ventas caídas. Cuando se profundizan en este problema con los consumidores y se determina sus asociaciones con la marca, se descubre el por qué. La gente no veía la marca como auténtica.

El mercadeo de las marcas ensalzó las virtudes del producto, pero no explicó a los consumidores por qué se basaba en un conocimiento superior. Cuando la compañía cambia su comercialización para enfocarse en esto, las ventas se disparan inmediatamente.

La nueva campaña dio a los compradores códigos y señales positivas (incluyendo lenguaje, imágenes e incluso música) para percibir el producto en un nivel subconsciente como un verdadero experto en su categoría. Eso entregó credibilidad.

  • Centrarse en lo que hace que los compradores sean iguales

Descubrir las barreras y los conductores subconscientes puede ayudarlo a cambiar el comportamiento de los consumidores, sin importar dónde se encuentren en un desglose demográfico. Desafortunadamente, las empresas están perdiendo tiempo y dinero en estos días sobre segmentando a sus audiencias, basándose en la creencia de que una campaña de mercadeo más personalizada será más efectiva.

Los especialistas en mercadeo deberían preguntarse, en qué se parecen los consumidores, no en qué se diferencian. Las personas son mucho más parecidas de lo que pensamos. Prácticamente todos los compradores, sin importar sus características demográficas o actitudes, tienen asociaciones similares sobre marcas. Responden positivamente a los mismos remedios para mejorar las percepciones.

Imagen de Comportamiento del Consumidor: ¿Qué es?, Características y más 25

Códigos y señales particulares pasan por alto el cerebro consciente y escéptico y construyen asociaciones de marca positivas en un nivel subconsciente. Esto es lo que realmente sucede cuando las personas dicen que tienen un buen “presentimiento” sobre algo. Además, cuando tiene recursos limitados, es mucho más probable que colocarlos detrás de un mensaje universal, que produzca un alto rendimiento.

El mismo enfoque se aplica no solo a la venta de productos, sino también a la creación de apoyo para causas sociales o campañas políticas. Las creencias arraigadas como el racismo, el sesgo de género y el antisemitismo se basan en una respuesta instintiva que ocurre en el nivel subconsciente.

Para montar una campaña exitosa para contrarrestar tales respuestas, se debe abordar el sesgo en el mismo lugar arraigado donde se origina. Entonces, si se está buscando cambiar el comportamiento de las personas, no se debe caer en las creencias de mercadeo aceptadas. Concéntrese en desencadenar asociaciones positivas y observe cómo sigue el éxito.

El comportamiento del consumidor ha evolucionado a lo largo de los años. Se está convirtiendo en un fenómeno especial de calidad única. Gracias al acceso al conocimiento, que es una fuente medible de progreso.

El comportamiento del consumidor es una novedad, en lo que respecta al comportamiento de los compradores y está atrayendo un interés creciente de los investigadores. Se caracteriza por una gran flexibilidad y susceptibilidad a los cambios.

A veces, el comportamiento del consumidor cumple con estos cambios a mitad de camino, lo que obliga a las empresas a actuar en consecuencia. El comportamiento de los compradores resulta de sus actitudes, desencadenadas por tendencias de desarrollo del mundo de hoy.

Los clientes cada vez más exigentes se caracterizan por su especial comportamiento de compra, que las empresas eficaces deben abordar. La versatilidad de este fenómeno que se ve afectado por los diversos factores descritos en este artículo, es un tema separado en las estrategias de las empresas.

El día de hoy el comportamiento del consumidor es un punto de partida para el desarrollo de sus actividades. El éxito de una compañía a menudo depende del comportamiento del consumidor y de la destreza de presagiar el comportamiento del consumidor. Esto es muy importante ya que permite que una compañía controle al consumidor y sus actividades.

Dado que el desarrollo del comportamiento del consumidor es un proceso continuo, es difícil formar opiniones inequívocas que se vean a largo plazo.

Deja tus comentarios a continuación