Clientes Potenciales: ¿Qué son?, Características, Tipos y más

Los clientes potenciales son individuos que llegan a ser capaces de transformarse en un consumidor de bienes o servicios de una empresa. En este artículo conocerás mas sobre qué son los clientes potenciales, las características que deben presentar, claves para conseguir los  mejores clientes y muchos más.

¿Qué es un Cliente Potencial?

Una persona que compra bienes o servicios de otra persona se le conoce como comprador. Por lo tanto, un cliente es alguien que ya ha comprado algún tipo de bienes o servicios.  Siendo así, los clientes potenciales son personas que tienen la capacidad de volverse en un consumidor de bienes o algún tipo de servicio de cualquier compañía o emprendimiento.

Al entender a los clientes potenciales, los que tienen más posibilidades de adquirir algo de una empresa o compañía, puede situar el conocimiento y medio de comunicación en derivación. El conjunto clave de clientes potenciales se establece como un público objetivo, el grupo de personas u organizaciones que tienen más probabilidades de comprarle a alguna empresa.

Características

Cuando algún empresario se concentra en hacer crecer su negocio, lo último que desea es tener clientes malos de su lado. Si realmente quiere crecer, entonces deben estar atentos a los mejores clientes que lo acompañarán en este viaje y serán Socios. 

Cuando se consigue los clientes potenciales, estos se quedarán en los mejores y los peores momentos, ayudando a generar esa ganancia tan importante. A continuación se presentan las principales características que se deben considerar en esta búsqueda de clientes potenciales.

• Clientes que valoren

Lo primero que se debe estar atento mientras se comercializa algún producto o servicio es encontrar personas que realmente valoren lo que se hace. La persona encargada de esta búsqueda debe asegurarse de identificar específicamente a las personas en sus campañas de mercadeo que realmente van a responder a un producto o servicio. Esto garantizará que solo se atraiga a aquellos clientes a los que les importa lo que se vende.

Esto incluye todo el proceso por el que la organización pasó para personalizar el producto de acuerdo con el cliente antes de que llegue a su poder, o todo lo que es único sobre el proceso que se está proporcionando para ellos. Esto asegurará que el cliente realmente aprecie que el producto o servicio es mucho más que un simple producto. Es una experiencia única para ellos.

• Clientes expertos en comunicación

Cuando se atrae nuevos clientes, a menudo puede ser difícil saber lo que realmente están pensando. Esto puede llevar a algunas malas interacciones mientras se intenta satisfacer sus necesidades, estos por tanto no dirán exactamente lo que quieren. Básicamente, se tendría que adivinar lo que están tratando de conseguir, lo que podría conducir incluso a cometer algunos errores. Lo mejor es atraer clientes que sean buenos comunicándose.

Estas personas no van a tener miedo de expresar exactamente lo que quieren, cuándo lo quieren y cómo lo quieren. Tampoco van a tener miedo de decir exactamente qué salió mal con el producto o servicio durante su uso, lo cual es algo muy bueno para el vendedor. Hay que asegurarse de trabajar solo con aquellos clientes que puedan comunicarse de manera eficiente.

• Buena disposición a pagar el costo del servicio

Una de las primeras cosas que se debe comprender cuando se trabaja con un nuevo cliente es si realmente pagan o no por el producto o servicio. Muchas personas piensan que no es bueno hablar de dinero al comienzo del período de negociación con un nuevo cliente, pero si se culmina al final de una larga negociación y finalmente no están dispuestos a pagar el precio, ¿cuál fue el punto de todo?. Una de las mejores características de un cliente ideal es que tiene los fondos y la voluntad de pagar el precio que vale.

• Clientes que sean de fácil trato

Cuando desea tener nuevos clientes, probablemente no se está buscando directamente a clientes que puedan ser bastante molestos, muy exigentes, quisquillosos con el trato. Estos clientes son los que en su mayoría se deben rechazar. Además hay que asegurarse de comunicarse con este tipo de clientes que con los que es más fácil trabajar. Es un ganar-ganar para todos.  Algunos clientes carecen de paciencia, mientras que otros le dan tiempo suficiente para hacer el trabajo.

• Mente abierta y que aporten ideas

Por ejemplo, si existe un vendedor con un centenar de clientes en su haber, se podría pensar que este está haciendo un buen trabajo. Sin embargo, un día, puede que pierda algunos clientes. ¿Qué pasó? Sencillamente este no estaba aprendiendo y expandiendo sus conocimiento. Debemos asegurarnos de buscar a aquellos clientes que emplearan desafíos y llevarán a que sucedan nuevas situaciones, lo que le permitirá salir de la zona de confort.

Puede ser incómodo tratar con un cliente que está fuera de la industria o en circunstancias diferentes a las que se está acostumbrado en el área que se trabaja. Sin embargo, esos son los clientes que desafían lo que se sabe y así convertirse en un mejor vendedor.

• Clientes que pongan en contacto con nuevos clientes

Una de las mejores características que puede buscar en los clientes potenciales es que estos pueden derivar a otros clientes. La mejor manera de atraer nuevos clientes es si un cliente existente los remite. Tienen contactos que estarían interesados ​​en su producto o servicio, pero solo van a confiar en su cliente actual antes de tomar una decisión. Debemos asegurarnos de pensar en esto al momento de elegir con qué cliente se va a trabajar y cómo puede obtener esos contactos.

Tipos de clientes potenciales

Existen específicamente cinco tipos principales de clientes potenciales en la industria minorista:

Clientes leales

Son clientes que constituyen una minoría de la base de clientes pero generan una gran parte de las ventas. Los clientes leales son el segmento más importante para regularizarse y deben ser lo más importante para cualquier empresa. Este tipo de clientes generalmente no representan más del 30% de la base de clientes de una empresa, pero contribuyen con la mayoría de los ingresos por ventas.

Los clientes leales, como su nombre lo indica, son leales y valoran mucho un producto. Además, es probable que los clientes leales recomienden los productos de la compañía a otras personas. Por lo tanto, es importante solicitar su opinión y comentarios e involucrarlos en el proceso de toma de decisiones de una empresa. Se debe hacer especial hincapié en los clientes leales si una empresa quiere crecer.

Clientes de impulso

Estos son clientes que no tienen un producto específico en mente y compran bienes cuando les parece un buen momento. Son los mejores clientes para aumentar las ventas y son el segundo segmento más atractivo (después de los clientes leales) en los que centrarse. Este tipo de clientes potenciales no tienen en mente una lista de compras específica y compran productos espontáneamente.

Además, los clientes impulsivos suelen ser receptivos a las recomendaciones sobre productos. Los clientes de impulso son los segundos a los clientes leales en la generación de ingresos por ventas. Mantener a estos clientes informados sobre las nuevas ofertas de productos contribuye en gran medida a mejorar la rentabilidad de una empresa.

Clientes de descuento

Se refiere a clientes que compran con frecuencia pero basan las decisiones de compra principalmente en rebajas. Los clientes con descuento juegan un papel importante en la entrega del inventario de una empresa. Por lo tanto, los clientes con descuento son un contribuyente clave para el flujo de caja de una empresa.

Este tipo de cliente rara vez compra productos a precio completo y compra para obtener las mejores rebajas. Los clientes con descuento son resistentes a las ventas adicionales, generalmente son el segmento menos leal de los clientes y, en general, continúan cuando hay mejores descuentos disponibles en otros lugares.

Clientes basados ​​en necesidades

Hace referencia a clientes con la intención de comprar un producto específico. Los clientes basados ​​en alguna necesidad son impulsados ​​por esta necesidad específica. En otras palabras, entran rápidamente a la tienda, compran lo que necesitan y se van. Estos clientes compran para una necesidad u ocasión específica y son difíciles de vender.

Es importante tener en cuenta que los clientes basados ​​en la necesidad pueden atraer fácilmente a otras empresas. Por lo tanto, es importante iniciar una interacción particular auténtica con este segmento de compradores para retenerlos.

Clientes errantes

Son aquellos clientes que están dudosos de las compras que quieren efectuar. Los clientes errantes atraen la mayor cuantía de compraventa a la compañía y simbolizan la menor comisión de los ingresos por ventas. No tienen pensado compras acorde a sus requerimientos o aspiraciones y el establecimiento del negocio los cautiva más que cualquier otra cosa. Estos clientes se divierten con la interacción social de la experiencia de compra.

Por lo tanto, pasar demasiado tiempo tratando de contener estos clientes puede alejar de los clientes más convenientes. Aunque este tipo de clientes genera la menor cantidad de ingresos por ventas, suministran datos perspicaces sobre los productos y a estos clientes les puede estimular el interés y, en última instancia, generar una compra.

Importancia de tener una buena base los clientes potenciales

Es muy trascendental que las compañías perciban los deseos, requerimientos y conductas de los interesados. No solo necesita saber sobre los clientes actuales, sino también sobre los clientes potenciales. Para comprender a un cliente potencial, se requiere estar al tanto del mercado.

Construir las relaciones correctas con los clientes es esencial para cualquier organización. No solo aumenta la confianza y la lealtad, lo que resultará en más negocios repetidos, sino que también puede hacer que los clientes lo recomienden a sus amigos o colegas. Las Empresas más grandes del mundo tienen una mentalidad de cliente primero arraigada en la cultura de su empresa.

Pero ¿Cómo se puede lograr esto?. Conocer a los clientes de adentro hacia afuera es clave. Antes de hacer algo con un negocio, se debe emprender un viaje de descubrimiento sobre el cliente. Se debe ser implacable al encontrar y comprender al público objetivo y concentrarse en su cliente. Investigar todo lo que se pueda sobre ellos.

¿Qué los hace funcionar, cómo miden el éxito, cuáles son sus puntos débiles y cómo su solución les facilita la vida y les hace o les ahorra dinero?. La retroalimentación es esencial. Solo una vez que se está seguro de tener suficiente información, se debe repetir este paso una y otra vez antes de determinar un cliente potencial.

 

Como ejemplo , antes de que cierta compañía de blogs lanzará oficialmente su web, el fundador llegó a ofrecer a los desarrolladores, uno de los públicos objetivo para esa empresa, para así conocerlos y comprender sus necesidades. Con esto se quería comprender exactamente qué desafíos enfrentan al ejecutar un sitio de WordPress, qué necesitan para facilitar su trabajo y qué herramientas están utilizando actualmente.

A través de este interés inicial invertido en comprender a su cliente, finalmente se lanzó con éxito una solución que llenó un vacío en el mercado y superó las necesidades de esos clientes para esas empresas. Tomarse el tiempo para conocer realmente a su cliente y comprender lo que los motiva, lo ayudará a alcanzar sus objetivos comerciales.

¿Cómo se debe proceder con los clientes potenciales?

Una de las labores más arduas para el dueño de un negocio  es ganar sus primeros clientes. El desafío se ve aumentado por el hecho de que muchos nuevos industriosos no son especialistas en mercadeo y la idea de “ventas” los impresiona. De hecho, incluso los empresarios de negocios veteranos a veces luchan con tener suficientes clientes.

Si bien generar clientes comerciales lleva tiempo, se puede acelerar el proceso al aprender cómo prospectar y cómo guiar a esos posibles clientes hacia una venta. Y dado que muchos clientes potenciales no comprarán en su primer contacto, también se debe desarrollar un plan para mantenerse en contacto hasta que estén listos para comprar.

• Centrarse en un mercado objetivo

Es obvio que se ahorrará tiempo y dinero al comercializar con personas que no solo quieren lo que tiene, sino que también están dispuestos y pueden pagarlo. Y, sin embargo, muchos propietarios de nuevas empresas no se toman el tiempo para identificar su mercado objetivo. En cambio, lanzan su mensaje de mercadeo al mundo de todas formas, donde, la mayoría de las veces, se pierde la marca.

Un método de mercadeo más eficiente y optimizado es definir primero el comprador más probable del producto o servicio. ¿Qué edad tienen? ¿De qué género es? ¿Cuál es su trasfondo socioeconómico? Saber quién es el posible mercado hace que sea más fácil encontrarlos y entregar mensajes que los atraigan a revisar un producto o servicio. Tomarse el tiempo para comprender quién es el objetivo para no perder tiempo o dinero buscando y vendiendo a los clientes equivocados.

• Crear una lista potencial de clientes

No se puede iniciar o administrar un negocio sin hacer una lista de clientes potenciales.  Un listado de personas conocidas es un buen punto para comenzar, ya que se puede hacer una venta rápida y obtener referencias. Pero existen otras fuentes para comenzar una lista de clientes potenciales. Estas son solo algunas:

Contactos personales: es más probable que los amigos y familiares compren algo, incluso si no son el  mercado objetivo. O, tal vez no necesiten su producto o servicio, pero conocen a alguien que lo hará o esté dispuesto a contarles a otros al respecto.

Clientes existentes: si ya se ha realizado alguna venta, llamar a los clientes actuales para ver si necesitan más del producto o servicio. Vender a un cliente feliz existente es más fácil que generar uno nuevo.

Investigación en Internet: esto es ideal para negocios de empresa a empresa. Si se conoce al cliente ideal, buscarlos o contactarlos para así comunicarse con ellos directamente. Si bien se puede hacer esto en línea para todas las empresas, funciona particularmente bien para realizar búsquedas locales de las empresas con las que se desea trabajar. Las redes sociales son otra excelente manera de conectarse con empresas potenciales con las que le gustaría trabajar.

Ferias comerciales: los eventos son una excelente manera de establecer contactos con otras empresas que pueden ajustarse al mercado de blanco o generar otros clientes y prospectos a través de una exhibición si se vende al consumidor final. Incluso si no se realiza una venta, los eventos pueden permitir construir una lista de contactos.

Hablando: La forma más fácil de mostrar la experiencia es hablando, ya sea en una conferencia o comprando la creación de los mismos productos o servicios.

Eventos de redes comunitarias: si un negocio se enfoca en las ventas, se debe considerar unirse a una  Cámara de Comercio local, donde se puede establecer contactos con otros negocios locales, asistir a talleres y más. Otra opción es unirse a grupos que involucran al mercado objetivo. Por ejemplo, si su mercado es madres con niños, la solución está en unirse a un grupo de mamás. Nuevamente, esta es otra cosa que se puede hacer en línea a través de las redes sociales.

Redes sociales: muchas empresas basadas en servicios consideran que las redes sociales son uno de los mejores lugares para conectarse y construir una relación con clientes potenciales. ¿Gran cantidad de seguidores en las redes sociales como Twitter, Facebook o Linkedin? esto es igual a una gran oportunidad. Si bien no es la idea molestarlos con mensajes de ventas constantes, se puede interactuar y conversar con ellos, aumentando su conocimiento sobre la empresa y construyendo una relación.

Comprar una lista de clientes potenciales: si bien esto puede ser costoso y, a menudo, logra resultados muy débiles, si se está en apuros, puede comprar listas de correo o contactos de posibles clientes que se ajusten a su mercado objetivo (demografía, ubicación, etc.).

Se debe ejecutar una búsqueda en Google de y cabe la posibilidad de encontrar docenas de compañías. En la mayoría de los casos, las empresas usan esta lista para el mercadeo por correo directo, pero también se puede llamar o enviar un correo electrónico si se proporciona esa forma de información de contacto.

•  Hacer contacto

Una vez que tenga una lista de clientes potenciales, es hora de comunicarse. Esto se puede dar por diferentes Medios publicitarios:

Por teléfono: las llamadas pueden asustar a muchas personas, pero si lidera preguntando qué necesitan y luego se presenta el producto o servicio como una solución, se obtendrá mejores resultados. Use una secuencia de comandos de conversación fluida y fácil para presentar el producto o propósito para llamar. Se debe recordar que, contar no es vender.

 La probabilidad de convencer a alguien de que necesita su producto o servicio no será fácil. Hacer preguntas y presentar los beneficios del productos o servicios convierte el foco de la llamada en el cliente. Cerrar con un llamado a la acción, como pedirles que se comprometan a un período de prueba o darle un correo electrónico o una dirección física, para que pueda enviar información adicional.

Finalmente, si un individuo dice que no está interesado, se puede preguntar si conoce a alguien que podría estarlo y así se obtiene una referencia.

Correo electrónico: si bien el correo electrónico no es tan efectivo como una conversación directa, es menos abrumador y, a menudo, es una excelente manera de presentarse. El truco es no solo enviar un correo electrónico de “compra”, sino ofrecer algo de valor.

Se debería dar una breve explicación de quién es el vendedor, luego proporcionar un cupón o un artículo gratuito sobre un tema relevante. 

Personal: hay muchas maneras de conocer a clientes potenciales en persona. Se puede bien  llamar y hacer una cita para reunirse para con los potenciales clientes o consumidores. En muchos casos, se puede conocer a los clientes potenciales mientras se encuentra en una tienda de comestibles o en un avión por ejemplo, o donde sea que se encuentre. Es importante recordar algunos puntos clave para una venta efectiva en persona.

No se debe contar todo de una vez. En cambio, es mejor ir descubriendo los deseos y necesidades y adaptar la presentación para mostrar cómo el producto o servicio es la solución al problema del cliente. Siempre se debe tener material de ventas a mano para facilitar este proceso (como muestras o catálogos). Además hay que asegurarse de finalizar con un llamado a la acción y una promesa de seguimiento con el cliente.

Correo tradicional: al igual que el correo electrónico, el correo directo no tiene una tasa efectiva tan alta, pero es una excelente manera de aumentar el conocimiento de su negocio. Se busca crear la pieza que planea enviar, ya sea una postal, un folleto, una carta, etc. Una vez que se tenga la pieza terminada en la mano, puede ser dirigida y sellada personalmente, o contratar una casa de distribución para que lo haga.

Si se está enviando muchas piezas, hay beneficios tanto de tiempo como de costo al usar una casa de despacho de pedidos para abordar, rellenar y estampar. Una casa de despacho de pedidos puede obtener una tarifa de estampillas a granel, que puede ahorrar hasta un 50% del precio del franqueo. Sin embargo, un sello colocado a mano puede ser menos probable que se vea como correo basura.

• Seguimiento y perseverancia

La clave está en el seguimiento. La palabra “no” será bastante frecuente. Para algunas personas, ese “no” es firme. Pero para otros, el “no” es solo “no” por ahora. Muchos dueños de negocios escuchan “no” y se rinden. Pero el 80% de las ventas no se realizan en el primer, segundo o tercer contacto. Puede tomar cinco o más contactos para lograr una venta.

Encontrar clientes requiere una fuerte convicción y una fuerte creencia en lo que se está vendiendo. El hecho de que alguien te diga “no” hoy no significa que será un “no” mañana. El truco es tener un sistema de seguimiento no molesto, como una lista de correo electrónico o un acuerdo para volver a llamar en seis meses. Realizar un seguimiento de  comunicación con varios clientes potenciales y prospectos utilizando algún tipo de base de datos gratuita puede ser un buen camino.

Crear recordatorios  para hacer un seguimiento en el futuro con aquellos que dijeron que no. El sistema para conseguir clientes es sencillo.  Se necesita una forma de atraerlos para que aprendan sobre la empresa a través de sus esfuerzos de mercadeo, luego se necesita construir una relación con ellos que, con suerte, conduzca a una venta.

¿Por qué es necesaria una buena base de clientes potenciales?

Las ventas a empresas tienen un lapso intermedio de pacto de meses incluso hasta puede alcanzar el año tomando como referencia el primer trato. Por esto es fundamentalmente preciso en empresas tener una gran cantidad de generación de oportunidades de venta siempre dentro del tiempo establecido de ventas porque de otra manera se podría pasar meses si hacer alguna venta. La comercialización es un mundo de habilidades y de números.

Cuanta más generación de oportunidades de venta se tenga  al alcance y que estas sean de la mas optima calidad posible, mayores serán las ventas efectuadas. La mayor parte del éxito de ventas de una empresa está en el período de atracción y de generación de oportunidades de venta, conocida como prospección.

¿Qué es la Prospección?

Cuando nuevos consumidores potenciales ingresan a la cartera de ventas (un flujo de prospectos a través de una venta), aterrizan en su primera etapa donde encuentran el producto por primera vez. Los que manifiestan su atracción y disposición para avanzar hacia las próximas etapas de la red se conocen como prospectos.

La prospección es una ventaja que  explica quien es más probable que se convierta en un cliente potencial. Por lo general, hay alrededor de 4-5 etapas en la cartera de ventas. Comienza con una etapa de calificación (conciencia), pasa por las etapas de descubrimiento y consideración, redondeando al cierre o la etapa de compra.

Aunque las prácticas de prospección de ventas son individuales para cada compañía, la fuente final de la prospección de ventas es similar para todos: convertir la mayor cuantía de prospectos de clientes viables nuevos en clientes con Liquidez en la medida que sea posible.

Por lo tanto, se puede resumir que la prospección de ventas es un proceso de creación de una oportunidad para realizar una venta. La mayoría de las veces lo hacen representantes de ventas internos que contactan a los clientes potenciales a través de una llamada telefónica o un email para registrarlos como un cliente potencial (futuros viables clientes).

Técnicas de prospección

Existen una serie de prácticas que colaboran con todo este proceso de juntar a consumidores potenciales en beneficio de una empresa. Se pueden resumir a continuación de la siguiente manera:

• Llamadas

Las llamadas siguen siendo la forma más efectiva de programar citas con los tomadores de decisiones adecuados en sus cuentas objetivo. Si desea llamar la atención de los prospectos, se necesita tener algo convincente que decir, así que se debe profundizar para comprenderlos y así se recopila información de ventas. Encontrar las conexiones comunes, como una persona, un grupo, un interés o cualquier cosa que el interés y la perspectiva del vendedor tengan en común.

• Referencias

La prospección de referencias simplemente significa prospectar a través de personas que usted conoce, sus contactos existentes, clientes o socios comerciales. Comenzar con una lista de personas que puedan conocer a las personas con las que desea hablar (por ejemplo: socios comerciales, socios estratégicos o clientes, etc.) y solicitar una presentación.

• Mercadeo de contenidos

El mercadeo de contenidos es el arte de comunicarse con los clientes actuales y potenciales sin vender. En lugar de presentar los productos o servicios, se está entregando información que hace que un comprador sea más inteligente. Al proporcionar información valiosa y educativa a los clientes, se crea un nivel de confianza.

• Redes

La creación de las redes, como la prospección de ventas, es un proceso y no un evento. Se necesita tiempo para desarrollar una red, especialmente si se es novato en el mundo laboral o aún se está tratando de establecerse en una industria. Identificar las diversas razones para conectarse en la red. ¿Es para encontrar nuevos negocios, contactos o presentadores o para retener y construir relaciones existentes? Identificar además a las personas con las que se quisiera conectarse.

• Correo de propaganda

El correo electrónico es gratuito, rápido y está disponible para la mayoría de las personas. Al comunicar información sobre un negocio a través de correos electrónicos, se ayuda a los clientes a ver cuán valioso es un producto o servicio. El mercadeo por correo electrónico ayudará a que un producto o negocio permanezca en la mente de sus consumidores gracias a la publicidad y Propaganda. Se puede usar correos electrónicos para establecer y fomentar una relación con los clientes al proporcionar piezas informativas.

El proceso de prospección

El proceso habitual que sigue cualquier prospecto se detalla a continuación:

• Lead sin cualificar: no se posee casi ningún antecedente sobre este o su compañía y la acción primordial es conectarse para así estar al tanto las referencias más significativas: disposición de adquisición, inconveniente a solucionar y si cumple con los requerimientos de selección.
• Lead cualificado: en este caso se tiene a disposición los antecedentes primordiales pero se precisa estar al tanto si tienen interés en comprar, cuándo se presenta su ventana de compra y quiénes son los que influyen en esta decisión.
• Lead interesado: En este caso hablamos de alguien que presenta un potencial interés pero que aún no está competente para ejecutar la compra, siendo esta la operación elemental. Por lo que se busca cimentar confianza para cuando se abran los presupuestos, ser considerados como la primera opción.
• Lead preparado: este se considera completamente capacitado y que está competente para ejecutar la compra. En este caso la acción primordial es ordenarlo en su ventana de tiempo de ventas para comenzar la transacción.

Claves para que la estrategia de prospección sea óptima

La prospección es una de las tareas más difíciles y exigentes que enfrentan los vendedores. Pero, si se hace correctamente, puede ser una experiencia emocionante que perfecciona sus habilidades de ventas y le permite encontrar los clientes potenciales que se ajustan perfectamente a su oferta.

• Crear un perfil de cliente potencial ideal

Existen muchos tipos diferentes de personas, industrias y tamaños de empresas. ¿Cómo saber por dónde empezar?. Tomarse un tiempo para descubrir cómo se verá un perfil de cliente ideal e investigar en una base de datos determinada. ¿Quiénes son los cinco principales clientes? ¿Quiénes son los peores cinco clientes? ¿Quiénes son los clientes más rentables? ¿Cuáles son los menos rentables? . Se debe buscar crear perfiles para cada uno de estos grupos.

No se debe asumir que solo porque una empresa está en una base de datos, se ajusta a su perfil de cliente ideal. Irónicamente, los nuevos estudios muestran que la mitad de los prospectos (50%) no se ajustan bien a lo que se desea vender. Es fundamental pensar también en la “forma de solucionar los diferentes problemas”, es decir, identificar qué puntos problemáticos pueden tener los clientes ideales y cómo los resuelve su producto.

Una vez que se haya hecho esta tarea, se puede usar tanto la lista de perfil como la lista de su empresa existente para encontrar otras empresas que cumplan con estos criterios. Esta táctica, también conocida como mercadeo basado en cuentas, lo que ayudará a concentrarse en los clientes más importantes en este extenso mundo de comercio.

• Identificar maneras de cumplir con las perspectivas ideales

Se debe comenzar analizando dónde se puede haber conocido a los “mejores” clientes. En la mayoría de los casos, los “mejores” clientes son los clientes más rentables. ¿Fue en una feria o seminario? ¿O a través de una referencia? Esto ayudará a seleccionar los lugares más “lucrativos” para pasar ejecutar esta acción.

Ahora pensando en términos de eventos de la industria u organizaciones sociales: ¿en qué eventos o actividades es probable que asistan o participen los prospectos ideales? Finalmente, se debe pensar en términos de la presencia digital: ¿qué canales de redes sociales, noticias y otras publicaciones digitales es probable que usen o visiten?

Por ejemplo, si se está en el área de ventas, es probable que la mayoría de los clientes potenciales estén en LinkedIn. Esto significa que también se debe establecer una fuerte presencia allí. LinkedIn permite no solo descubrir casi todo sobre un cliente potencial, sino también establecer el primer enfoque a través de una conexión mutua. Toda esta información ayudará a trazar un plan de acción, por ejemplo donde aparecer y en los lugares correctos para conocer a sus clientes potenciales.

• Trabajar activamente en la listas de llamadas

Existe la lista de llamadas en frío y la lista de clientes potenciales cálidos, e incluso una lista de clientes potenciales perdidos. Se debe priorizar cada lista y luego tomarse un tiempo cada día para llamar a las personas en dichas listas.

En primer lugar, no se debe subestimar el poder de una llamada telefónica. Los diferentes datos muestra que el 70% de los compradores aceptaron una llamada de nuevos vendedores en los últimos 12 meses y el 30% de los vendedores admiten que hacer llamadas telefónicas a nuevos contactos es muy o extremadamente efectivo. Otro consejo es escribir una lista de preguntas para todas las listas de prospectos.

• Enviar correos electrónicos personalizados

Pensar que el correo electrónico como método de ventas está acabado no es lo correcto. Todo lo contrario: está mucho más activo que nunca, ya que el 70% de los compradores dicen que prefieren ser contactados por vendedores por correo electrónico.

Pero hay una cosa que está desapareciendo de manera tenue: correos electrónicos masivos. Con una tasa de apertura del 30% más alta que los correos electrónicos masivos, los correos electrónicos personalizados  tienen un mejor funcionamiento. En primer lugar, hay que asegurarse de que el contenido esté personalizado para las necesidades de cada cliente potencial. La principal tarea es impresionarlos con cuánto se sabe sobre la empresa o industria.

Además debemos asegurarnos de que el contenido sea específico y aborde las necesidades de un cliente potencial en particular. En segundo lugar, para que los clientes potenciales abran y lean su correo electrónico, hay que cerciorarse de que un correo electrónico se vea bien en dispositivos móviles, ya que más de la mitad de todos los correos electrónicos se leen sobre la marcha. De hecho, los correos electrónicos que están optimizados para dispositivos móviles generan un 15% más de clics que los que no están optimizados.

• Solicitar referencias

Nada es mejor que un cliente feliz, porque los clientes felices difunden las experiencias óptimas que han atravesado. Por lo tanto, no sorprende que el 93% de los compradores se vean influenciados por el boca a boca al tomar su decisión de compra, mientras que el índice de cierre de ventas basado en referencias es del 40% al 70%. Esta es una oportunidad gratuita que simplemente no se puede perder: siempre se debe buscar la manera de solicitar referencias a los clientes.